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招商策劃 
- 發(fā)表時(shí)間：2023-08-13 11:02:28
- 標(biāo)簽：如何把看似普通項(xiàng)目打造成市場(chǎng)熱銷的好招商項(xiàng)目？
招商引資是一個(gè)系統(tǒng)工程：從項(xiàng)目商機(jī)策劃、邀請(qǐng)溝通技巧、邀請(qǐng)客戶參加會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)考察接待流程、到最終的商務(wù)談判，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要統(tǒng)籌規(guī)劃和執(zhí)行。 基于當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目方不斷提高的要求，對(duì)招商工作提出了更高的要求，那么如何將看似普通的項(xiàng)目變成市場(chǎng)上暢銷的好招商項(xiàng)目呢？ 一個(gè)真正成功的招商引資項(xiàng)目的關(guān)鍵是什么？
首先，要樹(shù)立正確的投資思維。
很多人在思維上陷入了一個(gè)誤區(qū)，那就是把項(xiàng)目招商和產(chǎn)品銷售混為一談。 比如，有的招商人員在向潛在客戶講解時(shí)，夸贊公司的品牌、產(chǎn)品功能、市場(chǎng)價(jià)格等，而這些都是普通消費(fèi)者感興趣的問(wèn)題。如果你在賣產(chǎn)品，客戶可能會(huì)相信并付錢。它。 但意向加盟商關(guān)心的是我為什么要選擇加入你們？ 和你們合作后我能賺多少錢？ 以及我怎樣才能賺取這些利潤(rùn)等等。 之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的誤解，是因?yàn)闋I(yíng)銷界最經(jīng)典的4P理論：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售場(chǎng)所和促銷。
請(qǐng)注意，我們的目標(biāo)是項(xiàng)目投資，正確的投資思維是以拓展渠道為出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注合作加盟商，了解他們的真實(shí)想法和需求。 以4P為例，詳細(xì)探討項(xiàng)目招商與產(chǎn)品銷售的區(qū)別，重新構(gòu)建和評(píng)價(jià)一個(gè)好的招商項(xiàng)目的一個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)：招商的6CP模式是否完善。
渠道產(chǎn)品規(guī)劃
正確合理的產(chǎn)品規(guī)劃
需要選擇適合自己的定位渠道：根據(jù)具體渠道，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝、市場(chǎng)定價(jià)和營(yíng)銷方案。
2、與市場(chǎng)競(jìng)品形成差異化競(jìng)爭(zhēng)的渠道
另外，還要決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：是做單品還是全系列產(chǎn)品，是采用分銷模式還是開(kāi)實(shí)體店等。
渠道價(jià)格設(shè)計(jì)（Channel Price）
銷售的重點(diǎn)是最終價(jià)格，而招商的核心是中間差價(jià)的設(shè)計(jì)
渠道價(jià)格體系必須符合市場(chǎng)基本行業(yè)規(guī)則
2、全系列產(chǎn)品定價(jià)體系精算
3、盤點(diǎn)渠道成員在產(chǎn)品銷售過(guò)程中的努力和成本，制定自己公平合理的利潤(rùn)空間。
通道類型選擇（通道位置）
渠道模式設(shè)計(jì)：包括規(guī)劃的市場(chǎng)區(qū)域、是否選擇開(kāi)設(shè)實(shí)體店或分銷模式或兩者結(jié)合、不同區(qū)域的店鋪模式設(shè)計(jì)、分銷渠道組合以及加盟商條件選擇等。 加盟實(shí)體店渠道，必須有成熟的門店輸出模式。
3、根據(jù)自身產(chǎn)品情況和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析確定主要市場(chǎng)區(qū)域，然后根據(jù)主要區(qū)域制定主要銷售渠道類型以及相應(yīng)的產(chǎn)品和政策。 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，未來(lái)兩三年，品牌方的戰(zhàn)略方向?qū)⒅鸩綄?shí)現(xiàn)渠道下沉，從一二線大中城市向三四線城市，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地得到發(fā)展壯大。
4、市場(chǎng)渠道以城市代理和專賣店加盟為主。 城市代理是根據(jù)地理區(qū)域劃分的。 在當(dāng)?shù)厥跈?quán)獨(dú)家代理對(duì)于投資加盟商來(lái)說(shuō)將更具吸引力。 實(shí)體店加盟的拓展主要面向普通創(chuàng)業(yè)客戶。
渠道推廣激勵(lì)（Channel Promotion）
渠道推廣的重點(diǎn)是對(duì)加盟商的激勵(lì)政策。
1、招商會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)加盟推廣政策；
2、合作加盟商銷售目標(biāo)完成情況的獎(jiǎng)勵(lì)；
3、合作加盟商一次性購(gòu)買現(xiàn)金返利獎(jiǎng)勵(lì)；
4、對(duì)合作加盟商進(jìn)行地面推廣的補(bǔ)貼和支持；
5、合作加盟商促銷人員的支持；
6、公司新品上市及渠道促銷各種節(jié)日贈(zèng)品及商品；
7、合作加盟商學(xué)習(xí)培訓(xùn)、團(tuán)建旅游、公司入股等額外激勵(lì)；
渠道政策制定（Channel Policy）
招商政策是成功招商的核心，因此必須有強(qiáng)大的吸引力、全面、系統(tǒng)的政策支持，才能刺激加盟商立即合作。
招商引資政策的門檻設(shè)置要適度。 如果價(jià)格過(guò)高，就會(huì)形成阻礙投資者進(jìn)入的障礙。 政策架構(gòu)的跨度必須完整、成熟，各級(jí)加盟商的政策范圍是否合理，加盟商關(guān)心的服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)：如退貨、贈(zèng)品、樣品等。此外，是否有加盟費(fèi)、押金等的退款機(jī)制？
頻道人物篩選
品牌方希望加盟商是行業(yè)內(nèi)具有多年經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人管理能力的專業(yè)人士。 這太理想化了。 優(yōu)秀的加盟商要么自創(chuàng)品牌，要么長(zhǎng)期合作、投資其他品牌。 我們從以下幾個(gè)角度篩選加盟商：
項(xiàng)目過(guò)于專業(yè)，必須由專業(yè)加盟商經(jīng)營(yíng)，因此項(xiàng)目方提供的招商政策具有足夠的吸引力，吸引他們“背叛”原有品牌；
2、非專業(yè)加盟商合作加盟的基本條件是什么？ 品牌如何賦能這些物品？ 是否準(zhǔn)備好相應(yīng)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)、市場(chǎng)協(xié)助、運(yùn)營(yíng)支持和服務(wù)體系？
3、對(duì)于市場(chǎng)上已有的成功加盟商，需要將他們的成功案例和良好的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和提煉，然后進(jìn)行市場(chǎng)復(fù)制和推廣，以吸引更多新的加盟商。
綜上所述，形成完整的招商引資模式是招商引資的基礎(chǔ)和必要條件。
一個(gè)好的招商項(xiàng)目的第二個(gè)關(guān)鍵：項(xiàng)目是否有足夠的市場(chǎng)吸引力。 因?yàn)檎猩添?xiàng)目不止一個(gè)，而且同行競(jìng)爭(zhēng)也很多，要想從眾多項(xiàng)目中吸引加盟商的注意力，就需要提煉出項(xiàng)目的亮點(diǎn)。
首先，從行業(yè)角度分析，跨行業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，找出行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景。
其次，與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，需要從企業(yè)軟硬件的實(shí)力、規(guī)模、產(chǎn)品、價(jià)格、政策、運(yùn)營(yíng)和支持等方面進(jìn)行全面比較。 然后根據(jù)亮點(diǎn)，總結(jié)出適合項(xiàng)目推廣的廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)言以及相應(yīng)的詞語(yǔ)來(lái)介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。
招商項(xiàng)目最吸引人的地方就是這個(gè)項(xiàng)目一定能賺錢！ 如果你合作加盟，你可以輕松賺到很多錢。 因此，我們需要對(duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行盈利分析，分為以下幾點(diǎn)：
1、計(jì)算項(xiàng)目投入產(chǎn)出比，計(jì)算初始總投資、每月運(yùn)營(yíng)成本、收益流量，然后根據(jù)當(dāng)?shù)乜傁M(fèi)能力計(jì)算需要多長(zhǎng)時(shí)間才能收回投資成本市場(chǎng)。 年投資回報(bào)率是多少等；
2、對(duì)現(xiàn)有合作加盟商的利潤(rùn)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，用真實(shí)可信的數(shù)字直接告訴意向加盟商，之前的加盟商已經(jīng)賺錢了，還擔(dān)心什么呢？
3、招商協(xié)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣講，邀請(qǐng)優(yōu)秀加盟商分享成功案例，或邀請(qǐng)潛在客戶對(duì)成功加盟商進(jìn)行學(xué)習(xí)考察。 用事實(shí)說(shuō)話！
做好招商項(xiàng)目的關(guān)鍵之三：完整、系統(tǒng)的招商執(zhí)行體系。
商家是注重結(jié)果的！ 而這需要強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 前面兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)或許品牌方就能實(shí)現(xiàn)，但如果沒(méi)有強(qiáng)大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，又談何好的投資效果。
一個(gè)完整、系統(tǒng)的招商執(zhí)行體系包括推廣、轉(zhuǎn)化、交易三個(gè)重要環(huán)節(jié)。
廣告推廣：獲取客戶資源數(shù)據(jù)必須廣泛、準(zhǔn)確外包招商品牌，同時(shí)要求線上線下相結(jié)合。 線下包括招商展會(huì)、店鋪、推介、動(dòng)態(tài)銷售活動(dòng)、營(yíng)銷數(shù)據(jù)等。線上包括推廣文案、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、媒體策略、網(wǎng)上競(jìng)價(jià)排名、關(guān)鍵詞SEM、SEO、B2B平臺(tái)商機(jī)聯(lián)展、短視頻全媒體、等等，而推廣考核的關(guān)鍵是數(shù)據(jù)資源的效率。
傳播轉(zhuǎn)化：主要包括傳播工具和招商技巧兩個(gè)方面。 工具包括給客戶的文件、短信內(nèi)容、投資說(shuō)明書、項(xiàng)目資料等。演講分為兩部分，一是設(shè)計(jì)與客戶多次對(duì)話的溝通節(jié)點(diǎn)和內(nèi)部邏輯，明確目的和溝通每次通話的內(nèi)容； 另一部分是項(xiàng)目本身的信息，包括項(xiàng)目介紹、加盟方式、公司介紹、產(chǎn)品介紹、加盟政策、百項(xiàng)問(wèn)答、邀請(qǐng)實(shí)地考察、參加招商會(huì)等。溝通評(píng)估的關(guān)鍵是客戶邀請(qǐng)率。
絕對(duì)成交：要營(yíng)造緊迫感，激勵(lì)客戶行動(dòng)，批量吸引大規(guī)模招商的有效方式是邀請(qǐng)客戶參加招商會(huì)外包招商品牌，現(xiàn)場(chǎng)批量簽約。 因此，交易環(huán)節(jié)基本都在招商會(huì)。
舉辦一次成功的招商會(huì)，關(guān)鍵在于一個(gè)“控”字：要保證參會(huì)人員時(shí)刻處于可控狀態(tài)，從邀請(qǐng)、提醒、匯報(bào)、接待、交通、參觀總部、示范等。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的席位、PowerPoint演示、演示、談判與簽約、付款等環(huán)節(jié)都要精心設(shè)計(jì)、安排和準(zhǔn)備。 交易考核的關(guān)鍵是客戶簽約率。
總結(jié)一下：一個(gè)好的招商項(xiàng)目有三個(gè)關(guān)鍵：6CP招商模式是保證做好招商的基礎(chǔ)，提煉項(xiàng)目亮點(diǎn)讓項(xiàng)目具有招商吸引力，強(qiáng)大的招商執(zhí)行力是保證為了最終的好結(jié)果。
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