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招商策劃 
- 發(fā)表時間：2023-09-01 16:01:57
- 標(biāo)簽：商業(yè)地產(chǎn)招商運營面臨的十大困境，并分析破解策略
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作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要組成部分，招商引資從一開始就發(fā)揮著重要作用。 可以毫不夸張地說，招商引資是否成功是判斷商業(yè)運作是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
但招商難、運營難是很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商面臨的難題，也是繞不過去的坎。 本文分析了商業(yè)地產(chǎn)投資運營面臨的十大困難并分析了解決策略。
01
商業(yè)地產(chǎn)投資運營十大難點
缺乏清晰有效的投資策略
從客觀需求來看，商業(yè)資本為了獲得更大的市場份額而快速圈地，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃崛起。 新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，每一個商業(yè)神話都被描繪得如此深刻。 機遇與風(fēng)險并存。 業(yè)務(wù)合理化將是新興商界面臨的課題。 投資的成功與否直接影響項目的生存。 運用有效投資策略的能力成為成功投資的基石。
招商過程中存在不少認(rèn)識誤區(qū)和操作誤區(qū)
人類的行為是受認(rèn)知支配的。 目前，開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)投資的誤區(qū)包括：市場定位過程中追求高端； 業(yè)務(wù)組合越齊全越好； 主店必須選擇國際品牌或新品牌； 先把房子蓋好，以后再慢慢談。 或者另一個極端：招商工作越早越好； 招商引資還得靠欺騙； 只要招商成功，一切就都好。 在這樣混亂的認(rèn)識下，想要讓商業(yè)地產(chǎn)不空置也很難。
缺乏專業(yè)的企業(yè)管理團隊
商業(yè)地產(chǎn)的價值最終是通過長期的運營管理來實現(xiàn)的。 成功的投資必須有專業(yè)的商業(yè)運營和管理團隊的保障，包括未來的資本運作。
招商、運營難度大。 大多數(shù)問題并不是在招商運營過程本身形成的，而是在前期籌劃階段就埋下了種子。 當(dāng)開發(fā)商在招商和運營中遇到困難時，只是之前的各種問題的問題。 這只是不斷積累的最終結(jié)果。
招商引資過程缺乏執(zhí)行力
大多數(shù)情況下，執(zhí)行力差的根本原因恰恰是缺乏良好的投資策略（戰(zhàn)略指導(dǎo)），而不是缺乏良好的執(zhí)行力。 正確的策略+專業(yè)良好的商業(yè)規(guī)劃，可以讓執(zhí)行更簡單、更容易落地。
租金壁壘
當(dāng)租金成本超過商家的底線時，商家將拒絕入租或撤租。 目前，很多開發(fā)商對租金的期望過高商業(yè)地產(chǎn)招商策劃公司，遠遠超過市場平均水平，也遠遠超出大多數(shù)商家能夠承受的底線。 這時，市場就會利用閑置房產(chǎn)來報復(fù)不合理的租金要求。
供需不平衡
當(dāng)商業(yè)地產(chǎn)的供給遠遠超過市場發(fā)展的需求時商業(yè)地產(chǎn)招商策劃公司，供需關(guān)系就變得嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致空置是必然的結(jié)果。 當(dāng)然，這種不平衡主要是結(jié)構(gòu)性不平衡。 表現(xiàn)在一方面是大量商業(yè)物業(yè)空置閑置，另一方面是大量優(yōu)質(zhì)商家找不到合適的經(jīng)營場所開店。 兩者之間的矛盾非常尖銳。
沒有市場定位或定位不當(dāng)
商業(yè)地產(chǎn)的市場定位需要解決為什么樣的客戶、什么樣的商家提供什么樣的經(jīng)營場地的問題。 這需要對周邊地區(qū)進行詳細的市場調(diào)查。
然而，現(xiàn)在很多項目在沒有經(jīng)過專業(yè)的前期市場調(diào)研（或者調(diào)研不專業(yè)）的情況下，就盲目地決定推出商業(yè)地產(chǎn)項目。 它們往往是數(shù)十萬平方米的大型項目，而沒有對開發(fā)項目的準(zhǔn)備工作進行深入的考慮。 給誰？ 誰來消費？ 這些消費能支撐企業(yè)嗎？ 通常只有在房子建成后才考慮投資。 這樣的項目陷入空置、閑置的狀態(tài)是很正常的。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理或不切實際
很多開發(fā)商對商業(yè)領(lǐng)域的運營規(guī)律缺乏足夠的了解，不知道各業(yè)態(tài)商家在選址拓展、開店時應(yīng)考慮的條件。 他們在做商業(yè)策劃時，完全依靠自己的意愿，而不是品牌商家的意愿和意愿。 為了滿足需求，不少開發(fā)商甚至委托純粹從事建筑設(shè)計的設(shè)計院來做商業(yè)規(guī)劃。 此類機構(gòu)往往只懂建筑技術(shù)，卻不了解商業(yè)運營規(guī)律。 脫離實際，不可操作。
缺乏優(yōu)秀的投資人才
招商是一項橫跨房地產(chǎn)和商業(yè)領(lǐng)域的工作，要求招商人員具備復(fù)合型的知識結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗和技能。 然而，這樣既懂商業(yè)又懂房地產(chǎn)的復(fù)合型人才在人才市場上卻很少。 能夠制定招商策略、能夠帶領(lǐng)團隊的招商管理人才更是緊缺。
建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計不合理
合理的設(shè)計流程應(yīng)該是先做商業(yè)規(guī)劃，再做架構(gòu)設(shè)計。 建筑設(shè)計應(yīng)根據(jù)不同業(yè)態(tài)對建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同要求進行。 要求凈高10米以上，餐飲要有煙道等，每個業(yè)態(tài)不一樣。
但現(xiàn)實中，很多項目的結(jié)構(gòu)設(shè)計問題是多種多樣的，比如層高不夠或太高、太深等，導(dǎo)致后期很難通過其他方法補救，或者閑置或投入巨資在裝修中。
02
如何做好商業(yè)地產(chǎn)招商和運營？
成功招商引資的五個要素
投資必須基于準(zhǔn)確的項目定位和規(guī)劃。 項目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑場景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氛圍藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色店鋪區(qū)域設(shè)計等，形成明確的招商引資規(guī)劃體系和招商引資，不能簡單地以“全租”為原則。
大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者很難“一步到位”招商，因為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的前期規(guī)劃不到位。
未來商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式應(yīng)該是先規(guī)劃、后招商、后融資、再審批建設(shè)用地。 （目前的情況是先批地，然后銀行貸款，然后規(guī)劃設(shè)計，開工建設(shè)，最后投資……）
現(xiàn)實中，房地產(chǎn)開發(fā)商并不完全了解零售業(yè)務(wù)的專業(yè)化運作，大多是半途而廢。 資金并不是商業(yè)地產(chǎn)項目最終成功的唯一因素。 專業(yè)人士和專業(yè)組織的行動不應(yīng)被低估。 我們應(yīng)該關(guān)注商業(yè)運營者如何為商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展創(chuàng)造價值。
新的商業(yè)模式帶來新的消費體驗。 商業(yè)建筑內(nèi)的百貨、超市、名店、會所、專賣區(qū)等功能組團，其業(yè)態(tài)的復(fù)雜性給成功招商帶來了更大的挑戰(zhàn)。 項目運營商的品牌資本和品牌聯(lián)盟體系成為招商的保障。
該運營商成功的秘訣在于建立了完善的品牌采購中心體系，數(shù)千個優(yōu)質(zhì)品牌成為運營商的品牌盟友。 運營商不需要為了簡單的招商推廣而花費太多的廣告費用。
商業(yè)地產(chǎn)項目的招商不應(yīng)該是純粹的租賃交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度出發(fā)，在業(yè)務(wù)規(guī)劃、運營管理等多方面給予經(jīng)營者信心。
制定完善的招商細則，使招商工作做到“言必行、行必果”。 同時對投資人員進行專業(yè)培訓(xùn)。 利用運營中的專業(yè)知識與客戶形成有效的溝通，真正從運營商的角度解決問題，讓客戶對項目充滿信心。
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