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目前，不少商業(yè)地產開發(fā)商都是由住宅地產轉型而來。 住宅房地產開發(fā)商講究現(xiàn)金為王、銷售快、資金回籠快。 但商業(yè)地產的核心是商業(yè)項目的運營，所以需要有耐心。  ，包括商業(yè)地產的業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造，包括商業(yè)產業(yè)的發(fā)展。

因此，現(xiàn)在很多企業(yè)都陷入了困境。 困境的主要表現(xiàn)是業(yè)態(tài)同質化，特別是餐飲、娛樂等，基本雷同。 各大零售品牌在招商，電影院在招商，餐飲又在招商，沒有什么特色。

很多開發(fā)商把招商外包給外包公司，自己做運營，沒有任何未來的運營規(guī)劃，為了招商而招商，為了銷售而銷售，最后越來越難陷入困境。 。

另外，這幾年商業(yè)地產已經形成瘋狂發(fā)展的狀態(tài)，各地都在瘋狂擴張商業(yè)地產。 比如，有的地方，往往一個縣城就動用幾十萬平方米的商業(yè)地產。 以我居住的長沙為例。  60多個城市綜合體已經遠遠超出了一個城市的需求。 整個商業(yè)地產可以包括所有的傳統(tǒng)商業(yè)中心并不能滿足。 這樣的商業(yè)地產開發(fā)已經出現(xiàn)了很強的泡沫。

那么現(xiàn)在大家可以看到很多商業(yè)地產為了爭奪客戶和理念，提倡租金返還，但是這樣做的市場變現(xiàn)率是多少。

現(xiàn)在很多商業(yè)地產，經過調查，很多人購買后需要很長時間才能實現(xiàn)成本的回報，與宣傳之間存在差距。 怎么做才能吸引我們的投資客戶和商業(yè)客戶進來經營。

市場上的顧客就這么多，一個顧客有十把槍。 超市、劇院等處處都在搶奪這些顧客。 為什么要搶呢？ 很多開發(fā)商比房租、免租期長短更優(yōu)惠，很少告訴別人我們的業(yè)務規(guī)劃如何、我們未來五年的開發(fā)人氣、租金回報率等等，因為我們思維被打破了。

商業(yè)地產缺乏運營策劃，尤其是把運營策劃放在后面甚至虛擬的概念，這就導致了我們招商人員在與客戶交談時最大的困境，就是無法掌控談判局勢。 客戶提出的問題，我們只能蒼白地回答。

真正的商業(yè)地產需要招商，這只是其運營的一部分。 所有的招商引資，包括規(guī)劃、建設，都是為運營服務的。

那么當我們與客戶交談時，如何吸引他們呢？

首先，從運營的角度來看，顧客來不僅僅是因為你的租金便宜。 這是最大的誤解。 客戶投資后，更關心的是未來的升值空間以及如何控制風險。

另外，在投資困難的時候，我們的招聘人員素質和能力都缺乏很多。 我們市場上的招聘人員很多只接受過基礎的技術培訓，他們的知識結構和能力體系差異很大。 所以我們和客戶的溝通不是在同一水平上的。

很多時候我們的招商人員是在“技術”層面進行溝通，而我們的客戶是在“策劃”層面進行溝通，所以是有差距的，這并不是一種平等的溝通。 比如客戶說，我們未來如何建立人氣？ 我們說租金便宜，客戶說未來幾年租金會升值。 我們還是說房租便宜。 當客戶問我們未來如何與別人競爭時，我們的投資人員仍然會說租金便宜。 總之，我們只能是一個復讀機。

我們的招商人員，這方面的知識體系、能力體系包括談判體系的培養(yǎng)。 我建議一件事。 首先，我們的招商人員本身就是經營者，也是投資者。 他們站在顧客的角度思考問題，了解他們的痛點是什么，他們擔心什么，他們對什么感興趣，他們選擇商店的因素是什么，只有了解了這樣的事情，他們才能能夠與客戶平等。

在招商方面，我總結了一個五步營銷法，但是今天我不打算講這一點，所以我給大家舉個例子。

■ 必須學會尋找客戶

三個條件：強烈的投資需求或業(yè)務需求； 有一定的資金實力； 以及資金的掌控能力。

■ 談論客戶痛點

我們投資招聘人員為什么要講客戶的痛點，因為客戶來的時候，他是帶著懷疑、抵觸、擔心、還有很多問題來的。 如果你不能解釋清楚，即使你解釋清楚了中山招商外包，對你也沒有好處。 相信，最后不會成交，所以我們經常發(fā)現(xiàn)我們的招商人員工作很辛苦，很努力去跟客戶談，但是為什么客戶最后沒有成交，因為總而言之，客戶穿好幾層防護服，一般是在六樓、七樓，如果你不把項目解釋清楚，我懷疑你。

■無恥

事實上，分為三個層次：

不要強化自己。 向客戶介紹時，不要談論這個項目有多好。 談論這些事情是沒有用的。 客戶選擇你不是因為項目好，而是因為他有需求。 我們的選址、商業(yè)規(guī)劃、租金、未來的運營，讓對于客戶來說，首先可以解決投資的痛點。 第二，為他實現(xiàn)一個投資夢想。 從客戶的角度來看，我們是投資者，是經營者的想法；

我們想要什么？ 我們需要比客戶更了解客戶，我們要走進客戶的心里。 我建議我們招商部門在培訓的時候不要只講如何解答表面的疑惑，而一定要做角色模擬。 一組是投資，另一組是運營商。 我們所擔心的、我們想要的、你如何為我們解決的就是這種實戰(zhàn)模擬。 正是通過這次模擬，我以后的談判能力、會議溝通能力、主題掌控能力都能得到提高；

給顧客面子。 如果我們時刻注意給客戶足夠的面子、足夠的尊重，這其中就包括我們很多投資招聘人員需要學習的心理能力。 客戶，很多時候，可能只是一兩句話，一個小動作。

但我們很多投資招聘人員可能處于工作麻木狀態(tài)，缺乏對客戶的了解。 比如一個客戶來了，他的性格，氣質，眼光，家庭構成，包括他的孩子，老人，我們了解了各方面的情況，包括朋友圈的情況，才能給客戶一種是我們發(fā)自內心的尊重。

所以我覺得，作為商業(yè)地產投資，首先要創(chuàng)新的是改變自己，然后是一種投資策略、投資過程，從客戶的角度出發(fā)，用互聯(lián)網(wǎng)上的一句話來說，大時代數(shù)據(jù)以客戶為中心，只有走進客戶的內心，研究他們的想法和心理需求，才能做好招商工作。 所有的困難都來自于招商人員的素質、談判技巧以及開發(fā)商缺乏運營策劃。 總之，策略確定了，我們按照策略去執(zhí)行就會很容易。

要突破困境，首先要反思自己，甚至否定自己，把策劃和運營擺在我們面前，這樣才能給客戶一個真正的答案，這才是客戶想要的。

如何反省自己，人們常說失敗是成功之母，反省是成功之父，為失敗而失敗并不是成功，失敗之后反省才是進步的唯一途徑中山招商外包，所以每個人都要時刻記住一件事一句話，失敗就是成功，反思是成功之母。 只有和父母在一起，我們才能成長，所以我建議大家反思一下自己，我的知識結構，能力體系，和客戶談判的時候還有哪些不足。 我們負責的項目，我們的業(yè)務價值和體系，核心業(yè)務是什么，我們跟別人相比的核心競爭力是什么。

面對商家，我們的三忌是租金價格、免租期限、區(qū)位優(yōu)勢。

三個吸引人的詞：未來我們的商業(yè)運營如何規(guī)劃，我們的商業(yè)氛圍如何營造，未來商業(yè)資產的增值體系是什么。 這幾件是有必要和商家談談的。

第二個反思是我們需要轉變立場，從客戶的角度思考，從業(yè)務發(fā)展的角度看我們。

我們的項目有哪些優(yōu)點和缺點？ 作為投資者，客戶從我們的項目中得到什么需求？ 客戶有哪些痛點？ 我們幫助他們解決問題。 另外，我們可以在這里實現(xiàn)客戶需要的價值點。  ，客戶所想的，我們必須說，客戶所說的，我們必須做到。

我每天都要問自己兩個問題，我了解客戶今天的需求嗎？ 我現(xiàn)在了解客戶的痛點嗎？ 我今天能解決客戶的需求嗎？ 我們不能把自己定義為某個單位的投資經理，而應該把自己定義為某個公司的投資顧問、運營顧問。 不斷以專家的身份要求自己。