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招商策劃 
- 發(fā)表時間：2023-09-01 08:02:10
- 標(biāo)簽：（干貨）企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析（值得一看）！
投資計劃模板 第一部分 前言 計劃宗旨和目標(biāo)說明 第二部分 市場研究與分析 1. 行業(yè)動態(tài)研究與分析 1. 行業(yè)飽和度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國家政策影響 4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展5. 社會環(huán)境 6. 其他因素 2. 企業(yè)內(nèi)部研究與分析 1. 財務(wù)狀況、財務(wù)支出結(jié)構(gòu) 2. 企業(yè)生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)水平 3. 員工能力、待遇、公司對員工的激勵和考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查） 4. 企業(yè)規(guī)劃、銷售、執(zhí)行能力研究（員工意見） 5. 各產(chǎn)品類別研究：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見） 3. 潛力研究進(jìn)入者及分析 1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。 2.行業(yè)退出成本。 3、進(jìn)入后對公司構(gòu)成威脅。 4. 對競爭對手的威脅。 4.現(xiàn)有競爭對手的研究和分析。 1、財務(wù)狀況、財務(wù)支出結(jié)構(gòu)。 2、企業(yè)生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、水產(chǎn)品產(chǎn)量情況。 3、員工能力、薪酬以及公司對員工的激勵、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。 4、企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力研究（員工意見）。 5. 研究每個產(chǎn)品類別：定位、包裝、價格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工和客戶意見）。 5、替代品研究與分析。 1、替代技術(shù)。 2.消費者認(rèn)可。
3、發(fā)展趨勢。 6、互補產(chǎn)品的研究與分析。 1、是否存在互補品。 2. 配套商品的價格。 3.產(chǎn)品的配套要求。 4、配套產(chǎn)品的發(fā)展趨勢及其未來新的要求。 7.原材料供應(yīng)商研究與分析。 1.替代供應(yīng)商。 2、原材料是否有替代品。 3、供應(yīng)商的議價能力。 4.我們對它的依賴程度。 5. 供應(yīng)商的供貨能力。 8、中間商研究分析。 1、中間商性質(zhì)：經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、代理商（獨家、總代理……） 2、中間商對我們產(chǎn)品的依賴（重視）程度（相對價值）。 我們的產(chǎn)品占用他的資金比例，給他的利潤比例... 3、中間商對我們產(chǎn)品的支持（絕對值）：分銷能力、資金實力、人力... 9、消費者研究和分析。 1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭構(gòu)成、種族、工作…… 2. 消費者對產(chǎn)品和競品的認(rèn)知和態(tài)度：質(zhì)量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等……以及他們的認(rèn)知差異。 3.消費者使用情況：購買動機(jī)、購買量、何時使用、如何使用等。 4.購買角色。 5. 消費者對現(xiàn)有營銷活動的評價。 對廣告的接受程度、對業(yè)務(wù)推廣的理解等。 第三部分：企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定 1.企業(yè)戰(zhàn)略的制定 2.產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定。
（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)） 1.產(chǎn)品。 1）項目：市場定位、目標(biāo)受眾。 （打擊競品專有項目） 2）包裝：展示顯眼、方便，與產(chǎn)品定位、價格等一致。 2、價格。 1）是否符合公司戰(zhàn)略？ （長期產(chǎn)品/短期投資） 2）是否符合產(chǎn)品定位？ ① 注重利潤/注重市場份額 ② 根據(jù)不同的產(chǎn)品市場定位，采取不同的價格策略。 ③保留一種低利潤甚至無利潤的產(chǎn)品，并在各種市場表現(xiàn)（如包裝和促銷訴求點等）上模仿其主要競爭對手，破壞其市場和形象。 3.渠道。 1）一般訪問。 經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返利等。 2）特別通行證。 由于產(chǎn)品特性和價格不同，我們可以選擇特殊的渠道，以便目標(biāo)客戶能夠輕松獲得產(chǎn)品。 3）新的終端開發(fā)團(tuán)隊。 4）直營團(tuán)隊。 對于一些特殊情況，比如經(jīng)銷商流失，直銷團(tuán)隊暫時填補市場空白。 5）客戶數(shù)據(jù)庫管理。 行業(yè)代理商在前期市場推廣中積累的客戶信息以及經(jīng)銷商自行開發(fā)終端的情況應(yīng)通過行業(yè)代理商及時以書面形式提交給公司。 公司對這些數(shù)據(jù)的管理可以避免因代理商、經(jīng)銷商的流失而造成終端的損失。 4. 促銷。 1) 廣告：訴求點 2) 人員推銷： a) 人員培訓(xùn) b) 人員職位界定 c) 人員考核 d) 人員激勵 3) 業(yè)務(wù)推廣 a) 向客戶。
一、穩(wěn)定主要產(chǎn)品價格； II 向零售商推廣品牌 b)。 穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能恢復(fù)，銷量能維持； 或者短時間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架 c) 與中間商打交道。 盡量減少短期的劇烈促銷活動。 一方面會破壞市場，影響終端價格體系。 另一方面，經(jīng)銷商可能不會實施終端并攔截它們，成為他們的“灰色收入”。 4）公共關(guān)系。 事件營銷：把握正確的營銷事件。 直接告知消費者的營銷事件應(yīng)包含消費者興趣點，信息以直接、清晰的方式告知消費者興趣點。 第四部分 具體執(zhí)行與實施（推薦方案） 1.產(chǎn)品設(shè)計。 2、價格設(shè)計。 3、渠道設(shè)計。 4、促銷設(shè)計。 5. 銷售管理第 5 部分的結(jié)論。 所謂營銷招商策劃書，是指企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，向目標(biāo)消費者傳遞有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動機(jī)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)變購買行為而采取的一系列措施。動機(jī)轉(zhuǎn)化為實際購買行為。 營銷并不是一個眾所周知的名詞概念，也不是那位科學(xué)家提出的。 例如營銷公關(guān)/營銷。 它的出現(xiàn)是隨著市場的發(fā)展和進(jìn)步而演變的。 是指對某種產(chǎn)品的性能、特點進(jìn)行宣傳和介紹，使消費者能夠接受、認(rèn)可和購買。 它是銷售和營銷的手段和方法。 也有人認(rèn)為營銷的概念從字面理解就是：push，就是推和拉的意思。
廣，就是廣泛地做廣告。 廣泛銷售。 促銷是聚焦、放大、溝通并說服消費者購買的過程。 就是如何利用促銷手段來達(dá)到企業(yè)營銷的目的。 有效的營銷應(yīng)該包括兩個要素：推和拉。 營銷的拉力包括兩個要素：宣傳和服務(wù)。 推力包括：客戶渠道主推力、終端現(xiàn)場推力、促銷推力。 決定有效營銷的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個方面。 第一是：市場調(diào)查與分析。 如何收集和整理信息？ 市場研究的重要性體現(xiàn)在營銷中。 公司應(yīng)該收集哪些對其營銷產(chǎn)生影響的信息？ 我基本上總結(jié)為四個方面：1.公司自身信息（知友），2.競爭對手信息（知敵），3.合作伙伴信息（客戶、物流），4.客戶、市場信息（終端客戶） ， 消費者）。 你可能對自己的信息公司有清楚的了解，但是你對對手的信息公司了解多少呢？ 對手包含哪些信息？ 這些信息是如何獲得的？ 如何獲得？ 這就需要營銷人員掌握市場研究和分析的技能。 注重市場調(diào)研和分析，不做研究和了解而閉門采取營銷策略。 這在很多知名企業(yè)都有失敗的案例和教訓(xùn)。 為什么很多看似創(chuàng)意不錯的廣告卻賣不出去？ 為什么這么多俗氣的廣告有生命力？ 這都是企業(yè)缺乏市場調(diào)研，依靠自己的主觀判斷，對消費者需求理解出現(xiàn)偏差造成的。
因此，我們必須通過市場調(diào)研去了解消費者的想法，了解競爭對手的想法，了解經(jīng)銷商和顧客的想法，而不是關(guān)起門來摸索自己的方法。 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。 如果毛澤東沒有對農(nóng)民思想進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，就不可能成功地在中國推廣馬克思主義，取得革命的偉大勝利。 第二：有效的產(chǎn)品規(guī)劃和管理。 決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的主要因素之一就是武器裝備。 武器的先進(jìn)性一直是戰(zhàn)爭獲勝的重要因素，但并不是絕對因素。 歷史上也有很多以弱勝強(qiáng)的經(jīng)典案例。 但在最近的美國對伊拉克戰(zhàn)爭中，先進(jìn)武器是美國獲勝的最重要因素。 營銷中更加注重產(chǎn)品因素。 產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，也是營銷4P的重要組成部分。 有效的產(chǎn)品營銷策略組合，即產(chǎn)品線設(shè)計，是能夠有效攻擊競爭對手、提高企業(yè)盈利能力的有效武器。 產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高公司自有產(chǎn)品的技術(shù)研究和應(yīng)用？ 如何提煉和包裝產(chǎn)品概念？ 如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)？ 企業(yè)生存的目的是賺取利潤。 提高企業(yè)利潤的方法：第一，以高于競爭對手的價格銷售產(chǎn)品； 第二，企業(yè)效率高于競爭對手，成本控制優(yōu)于競爭對手； 三是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和組合較好。 營銷與銷售的根本區(qū)別在于：銷售是產(chǎn)品的銷售。 營銷就是不斷地把價格賣上去。 如何以比競爭對手更高的價格銷售自己的產(chǎn)品需要有效的營銷和有效的產(chǎn)品組合。
三是碼頭建設(shè)和人員管理。 戰(zhàn)爭，有三個關(guān)鍵因素：天、地、人。 俗話說：天時不如地利，地利不如人。 選擇合適的作戰(zhàn)時機(jī)固然重要，但占領(lǐng)有利的地形和陣地更重要。 在營銷中，終端建設(shè)就像爭奪地位。 占據(jù)有利的地形、位置。 施工作業(yè)情況。 終端是營銷戰(zhàn)的陣地。 想要消滅對手，就必須占據(jù)有利位置，消滅對手的有生力量。 體現(xiàn)在終端就是賣得比對手多。 每多進(jìn)一球，對手就會少進(jìn)一球。 人員管理體現(xiàn)在營銷的力量爭奪上。 勝利的因素取決于部隊的數(shù)量、素質(zhì)、技能、領(lǐng)導(dǎo)力、士氣、團(tuán)隊精神等。 孫子兵法的原則：如果你想領(lǐng)先于對手，你的部隊必須是你的兩倍使對手取得絕對優(yōu)勢。 因此，在終端建設(shè)上，國內(nèi)手機(jī)、家電等企業(yè)在戰(zhàn)局初期分析了自身的產(chǎn)品和技術(shù)劣勢，紛紛采取了增加終端銷售人員、利用海量的策略。打敗國外品牌公司的人術(shù)。 如今，面對渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重競爭，終端成為新的競爭點。 越來越受到企業(yè)的關(guān)注。 這就是終端的力量。 第四，促銷活動策劃和宣傳，即營銷策略。 戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 戰(zhàn)略是營銷的政策，戰(zhàn)術(shù)是如何去做。 營銷的4P包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。 前三個方面都可以概括為戰(zhàn)略。 只有通過宣傳手段，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實施和執(zhí)行。
促銷涉及產(chǎn)品、價格、渠道等多個方面。 促銷就像戰(zhàn)爭。 第一步是制定戰(zhàn)斗口號。 教師要有統(tǒng)一的主題。 二是占據(jù)有利地形，選擇最佳店面招商策劃書，搶占最佳位置。 三是集中兵力，以絕對優(yōu)勢壓倒對手。 四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到位，武器裝備精良。 第五，資源配置要到位，廣告投放要到位，資源武器裝備配置得當(dāng)。 有效的營銷也是如此。 通過學(xué)習(xí)有效營銷，我們會發(fā)現(xiàn)，贏得這場戰(zhàn)斗其實很簡單。 只要你學(xué)會掌握營銷的技巧和要領(lǐng)，了解營銷戰(zhàn)的本質(zhì)。 加強(qiáng)工作執(zhí)行力。 你絕對可以超越你的對手。 1.什么是營銷？ 營銷并不是一個眾所周知的名詞概念，也不是那位科學(xué)家提出的。 例如營銷公關(guān)/營銷。 它的出現(xiàn)是隨著市場的發(fā)展和進(jìn)步而演變的。 是指對某種產(chǎn)品的性能、特點進(jìn)行宣傳和介紹，使消費者能夠接受、認(rèn)可和購買。 它是銷售和營銷的手段和方法。 推——推動、推動。 廣泛 - 廣泛做廣告并廣泛銷售。 推廣意味著聚焦、放大、溝通和說服。 類別：推和拉，即銷售人員和廣告。 更簡單地說，就是： 1、你必須知道你的市場在哪里？ 2.這個市場有什么？ 3.你能控制哪些事情？ 4. 哪些事情是你無法控制的？ 5. 你能為這個市場添加什么？ 6、當(dāng)你理清了以上五個問題后，你就必須守住這個市場，讓你的銷售部門快速消化這個市場，找到利潤產(chǎn)生點。
因此，營銷也稱為市場資源控制。 2、營銷與促銷的區(qū)別：什么是營銷？ 露營---策劃是對事物的全面思考和系統(tǒng)把握。 銷售——規(guī)劃目標(biāo)和結(jié)果，即產(chǎn)品價值的實現(xiàn)。 促銷是營銷策略，服務(wù)是營銷結(jié)果，銷售點是營銷陣地，廣告是營銷工具，渠道是營銷壁壘。 3、促銷拉動和推拉：宣傳和服務(wù)。 主推力：商家的主推力、場景的推動力、導(dǎo)購的推動力。 一體化品牌推廣十大要點： 1、品牌是推廣的核心 2、品牌推廣的重點是建立品牌關(guān)系 3. 品牌推廣必須“以客戶為中心” 4. 品牌推廣的目的是創(chuàng)造和積累品牌資產(chǎn) 5. “整合”的多重含義 6. 企業(yè)內(nèi)部整合——建立跨職能的組織品牌管理組織 7. 品牌整合推廣需要全員參與 8. 品牌特征信息一致性 9. 聯(lián)系人管理 10. 建立數(shù)據(jù)庫
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