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- 發(fā)表時(shí)間：2023-08-31 19:00:59
- 標(biāo)簽：從阿里巴巴宣布組織架構(gòu)再度升級，到美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文
從阿里巴巴宣布組織架構(gòu)再次升級，到美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文表態(tài)“除了阿里巴巴，目前中國其他互聯(lián)網(wǎng)公司的組織能力都非常不足，包括美團(tuán)”，組織架構(gòu)第二互聯(lián)網(wǎng)的一半。 核心競爭力已成為行業(yè)共識。
因此，去“中國電商硅谷”阿里巴巴考察，向行業(yè)第一人學(xué)習(xí)組織架構(gòu)管理和銷售鐵的管理體系，成為越來越多的企業(yè)家和企業(yè)管理突破現(xiàn)有的瓶頸?？冃Оl(fā)展瓶頸并迅速成為必修課的首位。
11月30日，阿里巴巴鐵軍全球銷售/銷售管理雙料冠軍何學(xué)友受邀參加水木工商管理碩士（EMBA）培訓(xùn)班阿里巴巴杭州游學(xué)，并回到阿里巴巴作為易知行鐵軍商學(xué)院創(chuàng)始人巴巴分享如何成為頂尖銷售員、如何提升銷售管理能力的相關(guān)課程。
何學(xué)友，易知行創(chuàng)始人
01我的頂級銷售之路
1）職場第一名頂尖銷售人員
1990年前后，何學(xué)友在家鄉(xiāng)安徽安慶高中畢業(yè)，開始下鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)。 在多年的務(wù)農(nóng)生涯中，何宗棠一直在嘗試超越以鄉(xiāng)村為象征的生活界限。 比如，他是家鄉(xiāng)唯一訂閱兩本雜志的人：一本是《當(dāng)代青年》，一本是《農(nóng)村知識》。 他跟著雜志干農(nóng)活，成了一名大師，結(jié)交了很多筆友。
來阿里巴巴之前，他干過18份工作，包括賣廣告、賣洗發(fā)水、批發(fā)木蒿……大部分工作都與銷售有關(guān)，這也讓他發(fā)現(xiàn)自己適合、喜歡銷售。
直到2001年11月，他在網(wǎng)吧上網(wǎng)時(shí)，意外發(fā)現(xiàn)阿里巴巴在招聘人才。 就這樣，何宗棠被時(shí)任浙江區(qū)域經(jīng)理甘家偉招攬，人生軌跡徹底改變。
由于時(shí)間的巧合，何學(xué)友加入阿里時(shí)的訓(xùn)練排名在前100名和前200名之間，只接受了三天的速成訓(xùn)練。 隨后，甘家偉對他說：“我覺得你很有實(shí)力，是個(gè)銷售能手，所以我決定把最好的市場給你開發(fā)?！?/p>
甘家偉口中的“最好的市場”是剛剛撤市、改區(qū)的杭州蕭山。 這是很多業(yè)務(wù)員無法簽單的地方。 盡管如此，何學(xué)友卻用自己的表現(xiàn)證明了甘家偉的話是對的。 他加入公司后半個(gè)月內(nèi)就完成了近7萬元的業(yè)績。
2001年阿里巴巴年會上，看到每年一、二、三等獎(jiǎng)的成績只有幾十萬元，何宗棠堅(jiān)定了明年一定要上臺領(lǐng)獎(jiǎng)的信念。
果然，2002年1月，何學(xué)友成為全國月銷量冠軍。
2）永遠(yuǎn)不要忘記8個(gè)訂單和840,000
2002年下半年，何學(xué)友的成績突飛猛進(jìn)。 由于對成功的極度渴望，他提高了自己的學(xué)習(xí)水平。 2002年至2003年，他閱讀了約100本有關(guān)銷售和銷售管理的書籍，并與王剛、黃榮光、羅建祿等全國頂尖銷售人員進(jìn)行了多次交流。
2002年11月底，何學(xué)友的業(yè)績距離第一名黃榮光僅差30萬元左右，他打算向年度銷售桂冠發(fā)起沖刺。 羅建祿得知何學(xué)友的年度目標(biāo)后，說道：“老何，你已經(jīng)是第一了，我們不再和你競爭了。” 聽到師傅的夸獎(jiǎng)，他松了一口氣，“有點(diǎn)得意，后續(xù)的客戶開??發(fā)我也沒跟上?！?/p>
12月底，羅建祿做了銷售大會，拿下8個(gè)訂單84萬元，一舉奪得2002年全國銷售冠軍。 這極大地刺激了何宗浩，他原本以為自己有機(jī)會獲勝。 他還為此擔(dān)心，覺得自己被騙了：“他練的是迷蹤拳，我被騙得神智不清了?！?/p>
3）海南之行讓銷售大開眼界
2003年項(xiàng)目啟動(dòng)前，何學(xué)友和其他百萬俱樂部會員獲得了一次三亞之旅的獎(jiǎng)勵(lì)。 忘不了8個(gè)訂單、84萬元的何宗憲在蕭山機(jī)場買了一本《如何拿下億元訂單》一書。 在飛機(jī)上，他越讀越激動(dòng)。 他向別人借了紙和筆，開始寫自己的書。 筆記，也得出了結(jié)論：“我也能行！”
在三亞之行的大部分時(shí)間里，他都待在自己的房間里寫著2003年的年度計(jì)劃。 他的目標(biāo)是平均每月120萬元，全年1440萬元。
從酒店到機(jī)場的路上，何宗棠還向時(shí)任阿里巴巴COO關(guān)明勝詢問如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 關(guān)明生給了他三個(gè)關(guān)鍵詞的建議：團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略、市場。
在何學(xué)友的記憶中，海南是他銷售開眼的地方，是他的福地。 至今，他經(jīng)常在海南制作課件和學(xué)習(xí)銷售課程，思維特別流暢。
4）西湖名聲大噪
分享現(xiàn)場，何老師說道：“大家可能對我跳西湖的故事更感興趣。幾乎所有阿里巴巴人都知道杭州會銷講師招聘，曾經(jīng)有一個(gè)人和馬云打賭跳西湖?！本W(wǎng)上也流傳著各種版本，“我為了完成和馬總的賭注，有一套方法論，具體分解和實(shí)現(xiàn)1440萬的目標(biāo)。”
據(jù)何先生回憶，2003年，他提出要實(shí)現(xiàn)全年業(yè)績1440萬元。 馬先生說，如果每天能做到1萬元，一年就夠365萬元了。 最終，他和馬總達(dá)成的賭注是365萬積分業(yè)績+78%的續(xù)約率。 但他的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)1440萬元的年度目標(biāo)。 為了這個(gè)目標(biāo)，他制定了詳細(xì)的目標(biāo)分解和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。
目標(biāo)設(shè)定
當(dāng)時(shí)第一期規(guī)劃的目標(biāo)是2371萬，而不是1440萬。 因?yàn)槲艺J(rèn)為按照2371萬的目標(biāo)杭州會銷講師招聘，最終1440萬是可以實(shí)現(xiàn)的。
目標(biāo)分解
每月目標(biāo)細(xì)分為每周，而每周目標(biāo)細(xì)分為每天。
2003年，為實(shí)現(xiàn)2371萬的目標(biāo)，銷售客戶340家，其中A/B客戶1210家，需要篩選客戶9216家。 每月 768，每周 192。
達(dá)到目標(biāo)
要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，首先需要進(jìn)入市場并建立團(tuán)隊(duì)。 只有盡自己最大的努力，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
1）開拓市場
如果你在前兩個(gè)月能賺到80萬現(xiàn)金，那么接下來的10個(gè)月你必須賺到2291萬現(xiàn)金。 平均每個(gè)月要賺229萬Cash，每天要簽13萬Cash。
從開發(fā)量上來說，是可以實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)槿绻麑?shí)現(xiàn)2371萬現(xiàn)金，我們只需要開發(fā)980個(gè)新A類客戶。 根據(jù)轉(zhuǎn)化率，我們就可以實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。
2）成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)成員總數(shù)6人，助理5人（已有2人，再加3人即可）。 具體分工如下：
來電者的變化和目標(biāo)任務(wù) - 時(shí)間管理
需要注意的是：尋找客戶資源，培訓(xùn)助理的言語溝通技巧，針對不同類型的潛在客戶的說辭。
工作日為：5天-1天（所有客戶需來公司與客戶溝通了解后派出）=4天（特殊情況加班）
平均每個(gè)工作日需要與48位客戶預(yù)約溝通，必須做到1/4預(yù)約成功=12位，1/2上門成功率=6位參加預(yù)約的客戶。 每周來公司參加一次銷售說明會（最終將有24名A級客戶參加）。
新助理輔導(dǎo)
時(shí)間：2月13日員工大會后（2月至3月底）
第一助理張茜用1/2或1/3的時(shí)間協(xié)助CALL成員完成2月和3月的目標(biāo)任務(wù)，力爭完成分配的目標(biāo)任務(wù)和質(zhì)量考核。
3月底，第三、四位新助理到場參加培訓(xùn)（他們的主要工作是配合呼叫客戶助理完成質(zhì)量和數(shù)量考核，力爭達(dá)到我簽的基本目標(biāo)要求）同時(shí)，第一來電者需要改變工作內(nèi)容：做好電話跟蹤和培訓(xùn)的后續(xù)工作，協(xié)助第三助理評估來電者的數(shù)量和質(zhì)量，并在客戶參加完公司的培訓(xùn)后，分配1/2的時(shí)間來與客戶打交道。 電話分析跟進(jìn)并安排再次上門簽單）。
四個(gè)月前，張倩完成了輔助工作，步入正軌，開始全力為客戶提供后續(xù)服務(wù)。
3）自我管理
我每周花一天時(shí)間學(xué)習(xí)和培養(yǎng)我的口語技巧。 早期的業(yè)務(wù)會議需要主管和區(qū)域經(jīng)理的配合，大概四月份左右我就可以單獨(dú)發(fā)言了。
同時(shí)，我每周會用4天的時(shí)間，跟進(jìn)和參與培訓(xùn)后的客戶拜訪和簽訂訂單的進(jìn)一步工作，每天安排2-3個(gè)客戶的拜訪和簽訂訂單的目標(biāo)。
為了實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)，我決定提前實(shí)現(xiàn)買車的行動(dòng)。 我每天一上車第一件事就是聽勵(lì)志磁帶。 我要求自己，從起床到拜訪客戶，一定要讓自己保持在持續(xù)興奮的狀態(tài)。
從3月份賭注生效到8月份，他突破了與馬先生的365萬元賭注。 到年底，業(yè)績總額突破630萬元，但續(xù)約率有點(diǎn)差，沒有達(dá)到78%。
2004年冬天，在同事的婚禮上，馬云說：“老何，你的續(xù)約率還沒有達(dá)到。 你要是輸給了我，西湖還得跳。 今晚就兌現(xiàn)這個(gè)承諾如何？” 他邊喝酒邊說：“跳吧！男子漢說話算話?！?/p>
當(dāng)時(shí)杭州的氣溫只有5度。 在兩名經(jīng)理的陪同下，他脫掉外套，只留下短褲，跳入湖中。 當(dāng)時(shí)同事還錄制了一段視頻，成為了阿里的佳話。
2003年，100萬元對于很多全年銷售額來說仍然是一個(gè)可望而不可及的目標(biāo)。 Jacky He 在一個(gè)月內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。 正是因?yàn)橛星f級目標(biāo)的分解和實(shí)現(xiàn)的指引，2003年，何學(xué)友在阿里巴巴中國鋼鐵軍團(tuán)17個(gè)年度獎(jiǎng)項(xiàng)中獲得了11枚金牌、6枚銀牌，他做到了。沒有獲得第三名。 。
在經(jīng)歷了銷售頂峰、升任銷售經(jīng)理的高光時(shí)刻后，何宗棠也經(jīng)歷了過山車般的轉(zhuǎn)變。
02
從順境到逆境——這就是我打造銷售冠軍團(tuán)隊(duì)的方式！
1）順境中的冠軍球隊(duì)
成為銷售主管后，何宗棠被提升為杭州銷售總監(jiān)。
在業(yè)績基礎(chǔ)良好的杭州市場，他用自己獨(dú)創(chuàng)的“精細(xì)化+系統(tǒng)化”管理方法，不斷創(chuàng)造第一名。 前8個(gè)月，他兩次獲得阿里中供、鐵軍全球隊(duì)第一名。 8個(gè)月的總業(yè)績超過了其他銷售團(tuán)隊(duì)9個(gè)月的總業(yè)績。
不僅如此，通過系統(tǒng)化管理，他很快將更多平庸的銷售培養(yǎng)成為區(qū)域頂尖、區(qū)域頂尖、全國頂尖銷售，打造了一批銷售鐵軍。
他在雨天陪新人參觀。 為了訓(xùn)練新人的逆勢業(yè)務(wù)，他要求銷售在下午5點(diǎn)多拜訪10個(gè)客戶。 截至晚上9點(diǎn)30分，當(dāng)天銷售共拜訪了40位客戶。 當(dāng)頂級銷售每天拜訪多達(dá) 10 位客戶時(shí)，這位銷售人員完成了一項(xiàng)看似不可能完成的任務(wù)。
當(dāng)時(shí)他的助手表現(xiàn)平平，有令無令。 5個(gè)月內(nèi)，他幫助Like克服了老業(yè)務(wù)員的缺點(diǎn)，銷售額分別達(dá)到10萬、20萬、60萬、80萬，不斷突破自我。 為此，他的助理也成為了中國銷售前三名，并根據(jù)阿里巴巴的業(yè)績獲得了股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。
2）逆境中的自我救贖
2004年9月底，何學(xué)友接到通知調(diào)往東莞擔(dān)任銷售主管。 當(dāng)時(shí)，東莞的銷售業(yè)績位居全國第一。 業(yè)務(wù)員有20多人，每月的銷量總共只有10萬到70萬。
在東莞的第一個(gè)月，何學(xué)友團(tuán)隊(duì)只簽了一個(gè)訂單，第二個(gè)月就簽了兩個(gè)訂單。 直到2006年12月，何學(xué)友7人團(tuán)隊(duì)的月業(yè)績才突破200萬元。 他還在杭州帶領(lǐng)著7人的團(tuán)隊(duì)，2004年取得了月收入182萬元的成績。
何學(xué)友發(fā)現(xiàn)，東莞的成績排名墊底是有原因的。 客戶的第一KP往往不在國內(nèi)。 其中大部分是港商、臺商。 費(fèi)了九牛二虎之力才拿到老板的手機(jī)號碼，而且預(yù)約起來也很困難。 更加困難。
銷售無法生存，何宗棠的處境也很慘淡。 他的月薪約為3500元，每個(gè)月還需要償還近15000元的房貸和車貸。 無奈之下，他只得借錢維持生計(jì)。
如果說何宗棠之前的銷售生涯可以稱得上是他職業(yè)生涯的巔峰，那么這段擔(dān)任主管的時(shí)期無疑是他人生的低谷。 據(jù)當(dāng)年銷售冠軍邵俊旺介紹，東莞是中產(chǎn)傳奇人物何宗祥蛻變的地方。
面對逆境，他奮戰(zhàn)在第一線。 從零開始，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)尋找KP（第一批KP在臺灣和香港），找到了做生意的方法，一起洽談?dòng)唵?，最終打破了局面，逐步打開了市場。
在市場最差的情況下，他用了8個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)55人的團(tuán)隊(duì)從月薪6萬增長到月薪22萬，取得了阿里鐵軍全國區(qū)域團(tuán)隊(duì)成長第一名。
市場破局后，他為團(tuán)隊(duì)樹立了標(biāo)桿。 當(dāng)他發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)與長期合作的客戶和競爭對手簽訂了合同時(shí)，他直接向客戶領(lǐng)導(dǎo)銷售。 他花了15分鐘就幫助銷售贏得了競爭對手的訂單。 客戶直接付款，兩年超過30萬。 這也是該銷售人員有史以來簽訂的最大的一份合同。 當(dāng)月，該銷售人員也成為阿里巴巴在中國的頂級銷售人員。
逆境中，他親自來到現(xiàn)場，給了銷售強(qiáng)大的威信，樹立了標(biāo)桿，激勵(lì)更多的銷售不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破。
經(jīng)歷了良好管理的輝煌，在逆境中涅槃重生，何學(xué)友先生認(rèn)為，在一個(gè)好的市場、一個(gè)好的區(qū)域（阿里巴巴杭州總部）做好市場表現(xiàn)并不算什么，可以讓阿里巴巴世界中國鋼鐵軍團(tuán)的業(yè)績墊底。 ，人力效率倒數(shù)第一的東莞市場，取得了全國第一的成績，讓你有成就感，幫助管理者快速提升能力！
課程預(yù)覽
1）阿里鐵軍銷售雙冠軍何學(xué)友【千萬業(yè)績目標(biāo)設(shè)定、分解及100%達(dá)成方法論】即將上線，為2019年銷售帶來一套頂級目標(biāo)管理方法和大豐收！
2）【如何系統(tǒng)地打造一支強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)】12月底推出視頻音頻課程，為銷售經(jīng)理和企業(yè)搭建完整、系統(tǒng)的銷售管理體系，快速見效！
3）【如何系統(tǒng)打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)——海陸空三合一銷售管理班】1月11日正式開課，打造海陸空立體核心競爭力為企業(yè)打造鐵定的陣營！
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