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與其他部門合作

店長的四項職責

我見過很多影樓銷售團隊職責不明確：主管做店里的業(yè)務(wù)，經(jīng)理做主管的工作； 經(jīng)理、主管職責不清，內(nèi)部消耗十分嚴重。 那么作為一名銷售經(jīng)理（主管），我應該怎么做呢？

1、營銷管理

了解市場需求，分析目標消費者需求變化，對競爭對手進行有效評估。

2.制定公司銷售策略計劃

針對市場變化、產(chǎn)品定位、目標消費者判斷、現(xiàn)有銷售渠道規(guī)劃等做出戰(zhàn)略規(guī)劃，然后傳遞給銷售團隊。

3、營銷策略的執(zhí)行

跟蹤和監(jiān)督銷售團隊，與大客戶溝通，下訂單，甚至拜訪。 通過跟蹤門店人員的服務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)隱藏問題，解決顧客異議等。

4、有效的內(nèi)部控制與協(xié)調(diào)

對整個團隊進行績效考核、時間考核、目標達成情況、獎勵機制制定和實施，并不斷招募新員工，如此循環(huán)往復。

2、團隊管理的六大要素及秘訣

如何建立一支高效的銷售團隊來銷售產(chǎn)品并收回資金？ 我總結(jié)了自己的一些經(jīng)驗，一共6個方面，跟大家分享一下。

★人才招聘

對于一個優(yōu)秀的團隊來說，首先要解決的就是招到合適的員工。 那么從哪里招聘合適的員工呢？ 首先，在選拔或招聘之前，需要制定該崗位員工的職責。 第二是明確這個職位的職位描述是什么。 對此，我們的標準是流行、專業(yè)、新穎。

一是要受歡迎：品行良好，真誠正直，有符合團隊價值觀的基本道德。 有的團隊強調(diào)誠實，有的團隊強調(diào)做事認真（比如我們團隊，就強調(diào)做事認真）； 有些團隊非常重視團隊成員之間的伙伴關(guān)系和合作，即團結(jié)； 有些團隊非常重視創(chuàng)新、研發(fā)和許多其他團隊價值觀。 所以這里的“紅”不僅指人的性格，還指團隊的價值觀是否與其相符。 價值觀決定公司團隊是否志同道合。 價值觀是判斷是非的標準，也是判斷事物輕重緩急的標準。

二是要專業(yè)化。 我們強調(diào)，招聘員工，或者選擇團隊中的員工，必須是專業(yè)的。 也就是說，從選人的角度來說，一定要熟練。 現(xiàn)在對人才價值的評價就是“一招，吃遍天下”！ 這取決于員工是否擁有技能。 那種什么都懂的多面手員工一定樣樣都擅長，而多面手一般都比較弱。

第三個是新的。 當今的市場要求企業(yè)和員工快速學習，適應社會和市場的挑戰(zhàn)，靈活機動，不斷完善和創(chuàng)新。

所以總結(jié)來說，一個合格的店鋪應該具備： 1、符合銷售團隊的價值觀； 這是世界上所有工作中最具挑戰(zhàn)性的。 在此過程中，顧客常常遭到拒絕、反對、無理指責，甚至受到冷漠對待。 如果不能正確面對上述問題和困難，就很難長期工作，那么這樣的員工是非常危險的）。  4、語言表達、人際溝通（銷售的整個過程就是服務(wù)，貫穿整個服務(wù)過程的一件事就是語言表達能力。在我們團隊中，我們用員工演講來進行培訓。我們會看員工是否能夠表達，能表達自己的想法，表達是否有條理、有邏輯、足夠清晰，能把復雜的問題簡單化）。

★培訓

招聘優(yōu)秀員工就夠了嗎？ 不，培訓還是需要的，健全的培訓體系非常重要。 通過培訓，可以詳細了解員工，通過培訓，可以看到員工在專業(yè)領(lǐng)域的能力，以及他們的興趣、愛好、愿望。

員工加入團隊后，該如何進行系統(tǒng)培訓？ 以下培訓內(nèi)容可作為參考：

1.價值觀和信念（認真、速度、承諾）

2、公司文化理念（以人為本）

3. 態(tài)度和行為準則

4、流程、制度、體系

5、產(chǎn)品+服務(wù)的基礎(chǔ)知識、理念和技能

六、獎懲機制

7. 評估與入職

8.了解公司制度

★目標設(shè)定

在各個企業(yè)中，門店是直接完成業(yè)績量的主要貢獻者和實現(xiàn)者。 目標應該分解并分配給每個員工。 但分配時有五個重要標準：

1、目標明確、具體

2. 目標可以量化

3.目標應該具有挑戰(zhàn)性（超越之前的目標）

4、目標要長短結(jié)合

5.目標必須有時間限制

★績效管理

目標確定后會銷團隊公司，就要正式進入工作，接下來就需要進行績效評估和管理。 這主要是由店長完成的，具體步驟如下：

1.設(shè)定明確的目標

2. 計劃和措施（消除客戶異議）

3、過程控制

4、績效考核（詳見下一期《銷售部績效考核方法》）

★激勵與懲罰

激勵和懲罰是銷售團隊管理最重要的手段。 建立具有吸引力的激勵機制，激發(fā)員工積極性，是核心法則。 我們看到馬戲團可以訓練動物完成一系列復雜的動作。 原因就在于其背后有一套完整可行的激勵機制。 動物有一種天性，叫做趨利避害。 如果某事對他有利會銷團隊公司，他就會向那個方向發(fā)展；如果某事對他有利，他就會向那個方向發(fā)展。 如果某件事對他有害或造成不安全感，他就會避開這個方向。 這是動物的本性，也是人的本性。 在工作室里，一支優(yōu)秀的銷售團隊往往有著非常好的、有吸引力的激勵機制。 我們銷售團隊的管理，其核心管理就是激勵機制。

那么，如何建立有效的激勵機制呢？ 我就以我的照相館為例來說明一下具體的方法。 我們的激勵機制有兩個關(guān)鍵指標，一是基本待遇，二是績效導向的獎勵機制。

基本待遇包括基本工資、基本福利補貼、國家制度要求的保險和養(yǎng)老金、崗位津貼、醫(yī)療保障等最基本的保障。

很多團隊的底薪很低甚至沒有，所以如果想要激勵員工，可以重點關(guān)注以績效為導向的獎勵機制，比如保險公司。 我們還會發(fā)現(xiàn)，像這樣的直銷團隊，他們的績效獎勵往往非常高，非常有吸引力。

兩者猶如鱗片。 有的企業(yè)基礎(chǔ)待遇較好，但激勵機制（獎金）刺激不夠。 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的團隊表現(xiàn)并不是很好。 因為員工趨利避害，在基本待遇上已經(jīng)獲得了安慰，所以在績效導向方面想要突破是非常困難的。

現(xiàn)在很多影樓都用績效目標作為績效考核的標準，但我們用的是毛利潤。 毛利潤是收入減去直接成本，這樣做有很多好處。 首先，員工自己算賬，不會輕易在價格上妥協(xié)。 如果考核標準不是以毛利為依據(jù)，員工為了完成銷售目標，可能會反過來要求公司多付成本或者降價追單，在這個過程中，就會有很多借口，甚至會出現(xiàn)這樣的情況。給公司領(lǐng)導施加壓力。 但如果以毛利作為考核，員工甚至會監(jiān)控成本支出，因為成本費用會從他的開支中扣除。

案例一：新員工（門店）激勵體系

獵狗獎獎金50元 新員工三天內(nèi)賣婚紗照

小牛獎200元，一周內(nèi)簽到5張婚紗照

馬獎獎金1000元 一個月內(nèi)績效指標達到6萬元

案例二：月度績效英雄團隊（第一名）表彰制度

每月績效第一名獎金1000元作為移動紅旗分享成功經(jīng)驗

B最可愛發(fā)照片，當月六萬一等獎1000元

案例三：月度、半年度、年度績效獎勵制度

A、銷售部每月業(yè)績前三名，公司領(lǐng)導親自邀請員工家屬吃飯、旅游等；

考核標準：月盈利業(yè)績5萬元以上。

B、半年度績效前三名的員工將到外地優(yōu)秀同行企業(yè)參觀、考察、學習；

C、年度績效前三名：第一名，物質(zhì)獎勵不少于5000元； 第二名，物質(zhì)獎勵不少于3000元； 第三名，物質(zhì)獎勵不少于2000元。