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- 發(fā)表時(shí)間：2023-08-31 17:04:55
- 標(biāo)簽：銷售主管必須掌握的銷售話術(shù)，你值得擁有??！
不知道你是否聽過(guò)你們團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)員說(shuō)過(guò)，說(shuō)話技巧只有那些“低級(jí)銷售”才用得上，因?yàn)檎f(shuō)話技巧：
1.它限制了你的銷售思維會(huì)銷調(diào)動(dòng)掌聲話術(shù)，讓你沒有創(chuàng)造力。
2.讓你和客戶之間的談話顯得虛假和僵化。
可以說(shuō)，做出這樣評(píng)價(jià)的推銷員通常是那些當(dāng)時(shí)比較強(qiáng)勢(shì)、保守的人，或者是那些不喜歡學(xué)習(xí)新技術(shù)的人，或者是傲慢的狂人。
當(dāng)我在一個(gè)組織中擔(dān)任銷售總監(jiān)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)一些銷售主管總是非常不善于處理許多新的銷售對(duì)話技巧的阻力和反對(duì)意見。
現(xiàn)實(shí)生活中總是這樣：有的銷售領(lǐng)導(dǎo)總能讓銷售欽佩自己的每一個(gè)指令，而有的銷售領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出的任何指令都會(huì)受到質(zhì)疑，而其中一個(gè)問(wèn)題就是針對(duì)說(shuō)話技巧的。
我在觀摩一位主管的培訓(xùn)時(shí)，一位業(yè)務(wù)員提出了反對(duì)意見：他覺得他們正在培訓(xùn)的銷售演講稿寫得不好，他腦子里有一套更好的演講稿，希望能夠?qū)嵤?當(dāng)時(shí)的主管顯然打斷了整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，停下來(lái)花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)處理業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，而且看起來(lái)結(jié)果并不是那么有說(shuō)服力，所以我決定給他演示一下。
我因此插話：
Vincent：他能大膽思考口語(yǔ)能力的質(zhì)量，并想到改進(jìn)，這說(shuō)明Bobo確實(shí)希望做得更好，我非常欣賞。 剛才您提到您有一種更好的語(yǔ)言可以替代公司現(xiàn)有的語(yǔ)言。 我想知道，你怎么知道它更好？
Bobo：嗯，我在劇本里加了一些描述符和隱喻，看起來(lái)更形象一些。
文森特：所以你對(duì)演講質(zhì)量的判斷是看里面是否有漂亮的形容詞和隱喻？
波波：嗯，是的。
文森特：還有其他原因可以幫助您確定這是一個(gè)好短語(yǔ)嗎？
波波：好了，不用了。
Vincent：（我環(huán)視了培訓(xùn)室里所有的銷售）我想請(qǐng)問(wèn)師傅，什么樣的演講技巧才算好呢？
于是，這個(gè)時(shí)候，大家就開始議論紛紛，大家都說(shuō)出了一個(gè)理由。 我聽到一個(gè)推銷員說(shuō)：“如果你簽了合同并且成功了，那應(yīng)該是一個(gè)很好的演講?！? ”，我安撫大家的情緒，問(wèn)是誰(shuí)說(shuō)的答案，然后請(qǐng)大家一起為這個(gè)答案鼓掌。
這時(shí)我問(wèn)師傅：
1. 為什么我選擇這個(gè)答案作為正確答案？
2、為什么只要法案簽署成功的話就可以算好話？
我想接下來(lái)發(fā)生的一切都在你的預(yù)感之中。 班里的所有人都在收集各種角度和證據(jù)來(lái)證明這個(gè)概念。 提出反對(duì)意見的波波也在說(shuō)話，若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭。 （記住，他輕輕地點(diǎn)了點(diǎn)頭，不是很自信）。
我就問(wèn)師父：你知道師父所學(xué)的那套言語(yǔ)技巧從哪里來(lái)嗎？ 這套說(shuō)辭為我們公司創(chuàng)造了多少業(yè)績(jī)？
趁師父還在思考，我繼續(xù)說(shuō)道：
“這些劇本都是我們公司歷史上優(yōu)秀的銷售人員共同創(chuàng)作的，每個(gè)人的業(yè)績(jī)都在xx萬(wàn)以上，而且大部分都是團(tuán)隊(duì)里最頂尖的銷售人員。我自己也修改過(guò)，每句話里都有根據(jù)消費(fèi)者心理進(jìn)行了調(diào)整，這套演講已經(jīng)為我們公司創(chuàng)造了XXX萬(wàn)元的收入，今天誰(shuí)敢告訴我他的演講比這更好？”。
“刻意希望能夠讓這套口語(yǔ)能力變得更好，我很高興，但是我希望你能用結(jié)果來(lái)向我證明你的口語(yǔ)能力更好。在這個(gè)結(jié)果出來(lái)之前，大家必須把一切都說(shuō)出來(lái)。記住，我說(shuō)“每一個(gè)字都是完美的”，不是90%或95%。
當(dāng)你用這組詞連續(xù)四個(gè)月簽約超過(guò)XX萬(wàn)元，當(dāng)你的收入連續(xù)四個(gè)月超過(guò)15000元時(shí)，請(qǐng)到我辦公室來(lái)告訴我：文森特，我對(duì)此有何看法地方？ 技術(shù)還可以再好一點(diǎn)會(huì)銷調(diào)動(dòng)掌聲話術(shù)，你編的這套實(shí)在是垃圾。”
大家聽完都笑了，大家對(duì)自己手中的演講技巧也有了新的認(rèn)識(shí)。 顯然，他們突然感覺自己手中的材料是“寶貝”。 波波也顯得很沒有吸引力。 我轉(zhuǎn)過(guò)頭問(wèn)他，你接下來(lái)該怎么辦？
他想了想，斬釘截鐵地回答：“每一個(gè)字我都熟記在心?！?/p>
什么是推銷？
言語(yǔ)：是在銷售開始前為了達(dá)到一定的銷售目標(biāo)而系統(tǒng)地編造的一句話、一段或多段話。 通常邏輯清晰，論據(jù)豐富，說(shuō)服力很強(qiáng)。
如果你還覺得不好理解，那么我在上一篇文章中給你講的真實(shí)故事只是一個(gè)說(shuō)辭而已。
通過(guò)這個(gè)故事的教學(xué)，你是否開始認(rèn)識(shí)到文字的作用了？
如何衡量演講質(zhì)量？
甚至，銷售BOBO談話技巧中的矛盾情緒也被減少，轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的認(rèn)可和接受。
不管你是否意識(shí)到，其實(shí)你說(shuō)話的時(shí)候，都是在有意無(wú)意地用一些詞語(yǔ)來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)，說(shuō)服對(duì)方。
剛才的案例是銷售管理團(tuán)隊(duì)中常見的“說(shuō)話技巧”，因?yàn)槲也恢肋@樣的場(chǎng)景會(huì)在銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)多少次。 如果我們的管理者每次都草率的回答，沒有明確處理銷售心態(tài)上的疑慮，那么銷售執(zhí)行力就會(huì)大打折扣。 而我們沒有那么多的時(shí)間和資金讓銷售人員帶著疑問(wèn)和不確定的心情去聯(lián)系客戶。 而接下來(lái)你看到的文章，也是一篇“言詞”。
因此，對(duì)于普通銷售人員來(lái)說(shuō)，良好的“言辭”必須經(jīng)過(guò)深思熟慮。
讓您能夠更好地控制自己的言論。
在銷售中，有三個(gè)重要的環(huán)節(jié)是我們業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 獲取潛在客戶
2. 參觀（出席）
3. 銷售查詢
如果你為這三個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)專業(yè)的詞語(yǔ)并高效地執(zhí)行，那么這三個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)顯得很容易，作為一名銷售人員，甚至作為一名銷售經(jīng)理，你會(huì)變得越來(lái)越成功。 你越有信心。
是什么讓銷售工作充滿壓力和倦怠？
因?yàn)椋汉芏噤N售人員無(wú)法預(yù)測(cè)顧客下一步會(huì)做什么，所以在處理顧客的各種不服從、反對(duì)、謊言、退款、投訴時(shí)總是處于被動(dòng)。
越來(lái)越自信的銷售員對(duì)顧客出現(xiàn)的任何情況都具有“先見之明”，無(wú)論是顧客提出的各種“問(wèn)題”還是“受到懷疑”。
#TOP銷售語(yǔ)錄#“遠(yuǎn)見”就是力量。
演講的藝術(shù)就是這種遠(yuǎn)見力量的源泉之一。
它可以幫助您控制演講中的偏見，并幫助您將演講引向您想要的主題。 其實(shí)“說(shuō)話技巧”不僅僅運(yùn)用在銷售領(lǐng)域，我也在其他領(lǐng)域不斷運(yùn)用：
1、招聘；
2、教練；
3、公司咨詢；
4、摩拜；
5、銷售；
6、銷售解雇；
7、銷售轉(zhuǎn)讓；
8、銷售改善；
9. 提案；
10. 培訓(xùn)；
11.聊天；
12. 雞尾酒會(huì)；
我希望你明白，演講技巧適用于任何需要建立人際關(guān)系的場(chǎng)合。 當(dāng)你花費(fèi)大量的時(shí)間學(xué)習(xí)和練習(xí)口語(yǔ)技巧時(shí)，口語(yǔ)技巧中的關(guān)鍵焦點(diǎn)信息就會(huì)被刻入你的大腦中，這會(huì)讓你更加關(guān)注語(yǔ)言中的主題，并幫助你更加創(chuàng)造性地運(yùn)用語(yǔ)言。
當(dāng)你預(yù)見到你的銷售演講中可能出現(xiàn)的各種方向時(shí)，只要你不提前“預(yù)判”，你就不會(huì)受到僵化思維的限制。 相反，你會(huì)真正變得靈活多變。
我寫關(guān)于演講技巧的文章已經(jīng)近10年了（不僅僅是銷售），我可以肯定地告訴你，“演講技巧”非常有用。
我們要做的就是學(xué)會(huì)如何進(jìn)行更高效的演講，如何讓銷售認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)并高效執(zhí)行。
銷售優(yōu)秀的人，不在于他們有多少魔力，而在于他們的大腦里儲(chǔ)存了成百上千套單詞，可以根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)用。 更重要的是，他們不斷地思考著這句話的細(xì)節(jié)。 ，他們發(fā)現(xiàn)“還有嗎？” 和“還有什么？” 一言以蔽之。
保險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)秀演講能力的典范
人們常說(shuō)“我不喜歡保險(xiǎn)”，那么我想知道，你喜歡“醫(yī)藥”嗎？ 你肯定說(shuō)不喜歡，幾乎沒有人喜歡“藥”，但為什么生病了還要吃藥呢？ 因?yàn)樾枰?/p>
我想：買重疾保險(xiǎn)一定不是為了生病，而是為了健康地生活； 購(gòu)買意外保險(xiǎn)一定不是為了惹麻煩，而是為了一生平安！ 說(shuō)白了，購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)就是為了讓我們老了之后能夠過(guò)上更有尊嚴(yán)的生活。 與其老是舉手投足，我們行業(yè)有一句話我覺得很好：如果你身體好，有一份保險(xiǎn)陪伴你到老不是更好嗎？
培訓(xùn)行業(yè)優(yōu)秀口才典范
有家長(zhǎng)問(wèn)我：學(xué)英語(yǔ)有用嗎？
我說(shuō)：在回答你之前我可以問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題嗎？
家長(zhǎng)：是的。
我說(shuō)：你家里有傘嗎？
家長(zhǎng)：是的。
我說(shuō)：你每天都用嗎？
家長(zhǎng)：當(dāng)然不是，只有下雨、下雪的時(shí)候才用。
我：是的，我的家人也是。 那你會(huì)等到下雨下雪才買雨傘嗎？ （停頓一秒）你不會(huì)，因?yàn)槟阒滥莻€(gè)時(shí)候買就太晚了。 學(xué)習(xí)英語(yǔ)也是如此。 當(dāng)您發(fā)現(xiàn)您的孩子需要用英語(yǔ)找工作，或者用英語(yǔ)獲得考研、出國(guó)留學(xué)的機(jī)會(huì)時(shí)。 ，當(dāng)國(guó)家中考、高考與發(fā)達(dá)地區(qū)的孩子爭(zhēng)奪陽(yáng)關(guān)路時(shí)，可能就來(lái)不及了。
（如果無(wú)法停止提問(wèn)和回答，可以自行提問(wèn)和回答）
希望您能在以上文字中感受到思考的力量和說(shuō)話的魅力。 如果你留心的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多優(yōu)秀的詞語(yǔ)可以在你的生活中隨處使用。
在文章的最后，我還想告訴大家：
典型的一句話，有的業(yè)務(wù)員欣喜若狂，感覺自己找到了控制別人的寶藏，有的業(yè)務(wù)員會(huì)沉思：
這個(gè)句子技巧背后的實(shí)際想法是什么？
這句話背后的人有可能鬧事嗎？
為什么我不能同意卻又無(wú)法總結(jié)這樣的話呢？
難道對(duì)人生的體驗(yàn)和探索就沒有這樣的專注嗎？
如果我們只是談?wù)撐覀儚膩?lái)不相信的“說(shuō)話技巧”，熟練運(yùn)用它們只是為了“錢”，那么說(shuō)話技巧和你也是同床異夢(mèng)。
言行分離只會(huì)讓我們更加支離破碎。
驕傲的人生怎能說(shuō)出謙虛的話；
批判的人生怎能說(shuō)出贊美之詞？
冰冷的生活怎能說(shuō)出溫暖的話語(yǔ)；
吝嗇的人生怎能說(shuō)出大方的話；
一個(gè)與遠(yuǎn)見卓識(shí)打交道的人生，怎能說(shuō)出專業(yè)的話；
虛偽的人生怎能吐出真摯的話語(yǔ)；
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