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本文格式為Word版本，可隨意下載和編輯。 假設(shè)客戶對你銷售的產(chǎn)品不感興趣，那么產(chǎn)品就很難銷售。 要激發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣，應(yīng)遵循循序漸進的原則。 我們應(yīng)該循序漸進，不能操之過急。 1、在會議營銷過程中，營銷人員面對陌生的客戶時，產(chǎn)品描述是不可或缺的環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步。 做好產(chǎn)品描述，必須掌握兩個技巧：一是多強調(diào)產(chǎn)品價值，少強調(diào)價格。 一些營銷人員極力強調(diào)價格并解釋他們的產(chǎn)品有多便宜，但他們從不避免強調(diào)產(chǎn)品本身的價值。 作為營銷人員，必須強調(diào)產(chǎn)品的安全、質(zhì)量、合法性和滿意度保證。 應(yīng)突出產(chǎn)品的成分、成就、榮譽等。人們的生活水平越來越高。 價格不再是客戶考慮的唯一因素，質(zhì)量才是最重要的。 二是要多做榜樣，不要光說不做。 在會議營銷的過程中，提供更多的演示也是極其重要的。 俗話說“百聞不如一見”。 營銷人員向顧客推薦產(chǎn)品時，不僅要聽，還要看、甚至摸。 因此，老顧客的發(fā)聲非常重要。 本文格式為Word版本，可隨意下載和編輯。 2、引入產(chǎn)品的FABE方法則為F——Feature（產(chǎn)品特性）； A——Advantage（產(chǎn)品優(yōu)勢）； B——Benefit（產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的效益）； E——證據(jù)（相關(guān)支持信息）。

FABE方法是從四個層次對產(chǎn)品進行分析，并組織成銷售吸引力點。 首先，應(yīng)詳細列出產(chǎn)品的特征（F），尤其是其屬性，根據(jù)其成分、成分、耐用性、經(jīng)濟性等，寫出其優(yōu)勢賣點。 在描述特征時，應(yīng)充分利用自己的知識，盡可能仔細地描述產(chǎn)品屬性。 例如，北蟲草粉的成分來源于冬蟲夏草，比冬蟲夏草效果更好。 蟲草馴化技術(shù)已獲得世界專利保護等。 接下來是產(chǎn)品的優(yōu)點（A）。 換句話說，您列出的產(chǎn)品功能具有哪些功能？ 例如，當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)部門或產(chǎn)品策劃部門開發(fā)某些新產(chǎn)品時，其理由是什么？ 新產(chǎn)品的想法是在什么動機或背景下產(chǎn)生的？ 例如：北蟲草最大的特點就是性平，不上火，四季皆宜，可以長期服用。 是集治療與滋補于一體的生命滋補品。 再說一遍，這是客戶的利益（B）。 例如：人參花蕾特有的9號肽、11號肽是人體細胞的“修正肽”，能快速識別細胞內(nèi)的偏差和病變并加以糾正和修復(fù)，進行精細健康保養(yǎng)，激發(fā)人體細胞活力，糾正平衡，增強免疫力，緩解疲勞，防治多種疾病，延緩衰弱。 比較適合中老年人和亞健康的商務(wù)人士。 因此，可以確保滿足消費者需求的證據(jù) (E)。 即證書、樣品、本文均為Word格式，可下載編輯產(chǎn)品說明、照片為證、數(shù)據(jù)分析、錄音錄像帶等。 例如：由于人參花蕾的珍貴，出口我國是嚴禁的，網(wǎng)上可以看到相關(guān)報道。

3、介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的四大問題 銷售代表向客戶介紹產(chǎn)品時有一定的技巧。 只有完全掌握這些技巧，銷售代表才能充分利用展示產(chǎn)品的銷售效益。 首先是尋找表達角度：人們總是從某個角度看待事物。 不同的角度會給人不同的感受和感受，從而形成不同的印象和看法。 因此，銷售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有利于顧客了解產(chǎn)品，讓顧客感到驚訝，形成良好的第一印象。 一旦銷售代表為他所銷售的產(chǎn)品找到了合適的角度，并以合適的角度將產(chǎn)品呈現(xiàn)給顧客，一定會收到好的效果。 相反，如果銷售代表在展示產(chǎn)品時選擇了不合理的角度，使顧客難以理解和欣賞產(chǎn)品的好處，那么肯定達不到效果，顧客也會感到不感興趣和不感興趣。浪費他們的時間。 造成顧客不滿。 對于我們的產(chǎn)品，我們需要了解客戶的身體狀況以及他們最想解決的問題，并進行相應(yīng)的介紹。 其次是陳列時機：產(chǎn)品陳列必須選擇合適的時機，以吸引顧客的注意力。 一旦銷售代表找到了合適的機會，他所代理的產(chǎn)品就能吸引更多的顧客。 只有吸引顧客的注意力，才能更好地銷售產(chǎn)品。 例如：在電話中充分熱身后，當(dāng)你感覺客戶來邀請你時已經(jīng)信任你時，你就可以開始產(chǎn)品介紹了。

三是對自己的產(chǎn)品有信心：??銷售代表在向顧客展示自己的產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出對自己的產(chǎn)品特別欣賞的態(tài)度，并對自己產(chǎn)品的效果深信不疑。 只有這樣，你的表演活動才能達到預(yù)期的效果。 同時充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺、觸覺。 如果銷售代表根本不欣賞自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的性能半信半疑，不能自信果斷地回答消費者提出的問題，那么在介紹產(chǎn)品時就不可避免地會表現(xiàn)出來。 如果細心的客戶覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那么這個產(chǎn)品肯定不是好產(chǎn)品。 四是在展示產(chǎn)品時激發(fā)客戶的興趣：在會議營銷過程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。 創(chuàng)造戲劇性的效果與展示產(chǎn)品密切相關(guān)。 可以讓你所推銷的產(chǎn)品成為一個生動故事的主角，增加顧客對產(chǎn)品的信任度，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然會隨之倍增。 一位教授受大學(xué)生歡迎，并不一定是因為他講課內(nèi)容的超人性，而很可能是因為他講課的方式和技巧，使他的講課既深刻又易懂。 成功的銷售代表還建立在充分熟悉自己的產(chǎn)品并以獨特的方式講出來以便客戶立即理解的基礎(chǔ)上。 最重要的是根據(jù)發(fā)現(xiàn)的客戶的真實需求來推出。 本文格式為Word版本，可以隨意下載和編輯，以引起客戶的興趣。 二、快速成功實現(xiàn)銷售的十五種方法 1、硬要求交易法又稱直接交易法。 這是銷售人員主動向消費者詢問交易，直接要求消費者添加待售商品的方式。

使用酷求交易可以快速促成交易，充分利用各種交易機會，節(jié)省銷售時間，提高工作效率，表達銷售人員生動、靈活、主動的銷售精神。 如果尋求優(yōu)惠的時間利用不當(dāng)，可能會給消費者帶來壓力，破壞優(yōu)惠的氛圍。 相反，會讓消費者對交易產(chǎn)生抵觸情緒，甚至可能導(dǎo)致銷售人員失去達成交易的主動權(quán)。 采用硬要價交易方式的時機主要有三個：一是面對老客戶時。 銷售人員了解消費者的需求，而老顧客已經(jīng)接受了所推銷的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會反感銷售人員的直接要求。 其次，如果消費者對所促銷的產(chǎn)品有好感，并表達了購買該產(chǎn)品的意向，發(fā)出了購買該產(chǎn)品的信號，但不確定方式或不允許主動進行交易要求時，銷售人員可以采用難成交的方法來促成成交。 消費者蒂姆. 第三，有時消費者對所銷售的產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣會銷模式演講稿，但在心理上并沒有意識到完成交易的問題。 這時，銷售人員在回答消費者的問題或詳細介紹產(chǎn)品后，就可以提出說服消費者的要求。 讀者意識到是時候考慮蒂姆的問題了。 例如：“你已經(jīng)通過人參花蕾膠囊改善了你的系統(tǒng)，這篇文章現(xiàn)在是Word格式，你可以下載并隨意編輯。你的身體比以前強壯了很多，你可以感覺到?，F(xiàn)在是秋冬季節(jié)，流感高發(fā)期，建議您再服用一療程人參芽安定，可以全面提高身體的抗病能力，保證您這個冬天身體健康。

”2. 假想交易法 假想交易法也可稱為假想交易法。 是指銷售人員在假定消費者已采納銷售建議并同意交易的基礎(chǔ)上，通過提出一些一般性的交易問題會銷模式演講稿，直接要求消費者加點錢。 一種銷售產(chǎn)品的方法。 假設(shè)該交易方式可以節(jié)省時間，提高銷售效率，并可以適當(dāng)減輕客戶的交易壓力。 例如：“張叔叔，你看，你吃了這個，你今年的老慢性病就不會再做了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能得到控制?！辈粌H你不再受苦，阿姨也安心多了，孩子也不用擔(dān)心你的健康了，這不是很好嗎？”這是形容擁有產(chǎn)品后的感受。 3、選擇性交易法選擇性交易法又稱假設(shè)交易法，是指銷售人員在假設(shè)消費者已接受銷售建議并同意添加該產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。 提出幾個附加計劃，并要求消費者選擇一種添加計劃的方法。 從表面上看，選擇交易方式似乎是把交易的主動權(quán)交給了顧客，但實際上是讓消費者在一定范圍內(nèi)的選擇能夠有效促成交易。 交易方式的選擇讓消費者避免了“要不要”的問題。 注意，銷售人員提供的選項應(yīng)該讓消費者做出一些果斷的反應(yīng)，而不是給消費者拒絕的機會。 向消費者提出建議，盡量避免消費者提出太多的計劃，最好的計劃就兩項，最多不要超過三項，否則你可能無法達到盡快達成交易的目標。

例如：“劉阿姨：我今天帶來了兩種產(chǎn)品，一種主要是冬蟲夏草制成的，主要作用是清肺、強腎、提高免疫力；另一種是人參芽制成的，主要作用是細胞健康，身體機能全面改善。這兩款產(chǎn)品，您覺得哪一款更適合您呢？ 4、小點收尾法 小點收尾法又稱為次要收尾法，或者是避重就輕的方法。 小點交易方式可以減輕消費者交易的心理壓力，幫助銷售人員主動嘗試交易，保留一定的交易空間，幫助銷售人員合理利用各種交易信號，有效促成交易。 例如，某目標客戶在聽完銷售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品挺好的，但是我怕吃錯了就沒有效果，這不是浪費嗎？”錢？” 這時，銷售代表就可以采用小點交易的方式，說：“張叔叔，沒關(guān)系，只要你把它當(dāng)作你的飯后營養(yǎng)餐，吃完飯你就會記住它?！倍虝盒菹⒑蟮臓I養(yǎng)餐。而且我還使用了這篇文章的Word版本，下載后隨意編輯，我會定期給你打電話，建議你如何服用。我相信一個月之內(nèi)，你會養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，產(chǎn)品效果自然就能很好的體現(xiàn)出來，就這樣了，假設(shè)沒有其他問題，我們就這么決定了。 5、優(yōu)惠法：優(yōu)惠法又稱優(yōu)惠法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠條件鼓勵消費者立即購買的方法。

又稱優(yōu)惠交易法，即提供優(yōu)惠待遇的政策。 比如，“張阿姨，我們這段時間有一個促銷活動，如果你現(xiàn)在加兩個療程，我們可以為你在市中心醫(yī)院做一次免費的全身檢查，我們會在在您服用產(chǎn)品的過程中隨時進行物理檢查，以便您可以清楚地看到產(chǎn)品的效果?！? 6、保證交易法 保證交易法是指銷售人員直接向消費??者提出交易保證，使消費者立即完成交易的方法。 所謂交易保證，是指銷售人員向消費者承諾在交易后進行某種行為，讓消費者感覺你直接參與其中。 這是保證交易的方法。 交易保障方法可以消除消費者交易的心理障礙，鞏固交易信念，同時增加說服力和吸引力，有利于銷售人員合理處理相關(guān)交易異議。 一般用于促銷大訂單，銷量比較大，風(fēng)險也比較大。 消費者對這種產(chǎn)品并不是特別熟悉，對其特性和質(zhì)量也不太確定。 保證堅定信心。 本文格式為Word版本，可隨意下載和編輯。 使用保證交易方式時，應(yīng)注意消費者在交易中的心理障礙。 基于事實、需求和可能性，在維護企業(yè)聲譽的同時，為消費者提供可實現(xiàn)的交易保障。 切實換位思考，解除消費者后顧之憂，堅定成交信念，促進進一步成交。 例如：“別擔(dān)心，如果你加回去后覺得不符合標準，我可以退回給你。

“放心吧，我對你們的服務(wù)全權(quán)負責(zé)，我在公司已經(jīng)五年了?！?我有很多喜歡我的服務(wù)的客戶。 7、羊群封閉法 羊群封閉法又稱排隊封閉法，是指銷售人員利用消費者的從眾心理，鼓勵顧客增加更多產(chǎn)品進行銷售的方法。 當(dāng)銷售人員看到消費者表情不太高興時，為堅定消費者的信念，銷售人員應(yīng)巧妙地、及時地采取羊群交易法。 這是最簡單的方法。 從眾交易方式可以降低消費者顧慮的風(fēng)險，鞏固消費者，特別是新消費者。 但從眾交易方式有一個缺點，可能會引起消費者，尤其是本能較強的消費者的反從眾心理。 例如：“張叔叔，你看看你們小區(qū)李叔叔和劉阿姨的行為，他們的身體狀況和你差不多，都服用了2個周期的產(chǎn)品，你也應(yīng)該嘗試一下！” 8.機會交易方式本文格式為Word版本，您可以下載并隨意編輯機會交易方式也稱為非選擇性交易方式、唯一交易方式、受限交易方式或結(jié)果機會交易方式方式，是指銷售人員直接提示消費者完成交易。