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招商策劃 
- 發(fā)表時間：2023-08-20 02:07:14
- 標(biāo)簽：杭州餐飲公司如何做薪酬績效的改革落地！
案例背景：
2020年，我們?nèi)ズ贾菽巢惋嫻緦?shí)施薪酬績效改革！ 該公司主要以吸引代理商加盟為主，并擁有一些自營店。 為了讓公司更快的發(fā)展壯大，公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)以特許連鎖為主。
公司發(fā)展初期，加盟商的引進(jìn)主要是通過第三方外包公司進(jìn)行。 隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，知名度和加盟商數(shù)量大幅增加！ 為了節(jié)省外包公司的投資成本，公司內(nèi)部設(shè)立了招商部門。 主要招商方式為400電話和網(wǎng)絡(luò)推介。 招商部成立后，前期推廣效果比較順利，業(yè)績穩(wěn)步增長。
公司具體投資流程如下：
1、通過400電話或網(wǎng)絡(luò)推廣獲取意向客戶名單（400電話屬于網(wǎng)絡(luò)推廣部門負(fù)責(zé)技術(shù)）
2、網(wǎng)絡(luò)部從網(wǎng)絡(luò)上獲取客戶信息并交給招商部，由招商部總經(jīng)理負(fù)責(zé)指派電話營銷員聯(lián)系潛在客戶。
3、通過與潛在客戶的線上交流，電話營銷人員邀請適合成為公司加盟商的客戶，并前往公司與招商部總經(jīng)理進(jìn)一步洽談合作細(xì)節(jié)。
4、對于面談成功簽約的客戶，餐飲集團(tuán)運(yùn)營部門將協(xié)助選擇需要開店的地點(diǎn)。
5、確定新店地址后，集團(tuán)設(shè)計及功能部門將幫助加盟商進(jìn)行設(shè)計、裝修，保證每家加盟店的風(fēng)格一致。
6、裝修風(fēng)格定向設(shè)計完成后，交回運(yùn)營部協(xié)調(diào)開店日期，制定活動計劃，做好開業(yè)準(zhǔn)備。
7、加盟店開業(yè)后，集團(tuán)會不定期回電。 提供后期服務(wù)，幫助加盟商持續(xù)經(jīng)營。
要實(shí)現(xiàn)整體招商流程，如何獲取客戶名單、吸引客戶流量是招商部門最重要的一環(huán)！
為了獲得大量意向資源餐飲招商外包團(tuán)隊(duì)，餐飲集團(tuán)僅在一定程度的推廣上每月就投入10萬以上的營銷費(fèi)用。 算上其他渠道，每月營銷費(fèi)用合計超過20萬元！ 為了轉(zhuǎn)化客戶，招商部門還招募了大量網(wǎng)絡(luò)營銷人員，高峰時達(dá)到了49人！ 雖然老板也覺得員工太多，但由于公司戰(zhàn)略需要，整個招商的營銷投入還是控制在老板的底線接受范圍之內(nèi)。
然而，由于去年疫情的突然爆發(fā)，這家原本盈利能力薄弱的餐飲集團(tuán)受到了沉重打擊，招商部門也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)！
造成的現(xiàn)象：
1、為解決網(wǎng)絡(luò)風(fēng)波，進(jìn)行了內(nèi)部整頓和網(wǎng)絡(luò)推廣客戶質(zhì)量篩查。
方法是：直接增加線上推廣的成本來篩選所謂的低層次客戶。 因?yàn)榇伺e，餐飲公司被迫將近10萬元的促銷費(fèi)用翻倍，達(dá)到每月20萬元以上！ 再加上其他渠道的投入和營銷費(fèi)用，已經(jīng)超過了35萬！
2、為了增加前期線上客戶的轉(zhuǎn)化，招商部門的員工人數(shù)從原來的20人增加到了近50人的團(tuán)隊(duì)。 員工每月的薪資成本壓力已經(jīng)很大了！
3、影響后，潛在客戶數(shù)量大幅減少，甚至出現(xiàn)電話推銷員沒有電話的現(xiàn)象。 員工短期內(nèi)出不出業(yè)績，員工流動性加大餐飲招商外包團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)氛圍低迷！
4、由于各種壓力不斷加大，僅招商部的運(yùn)營成本壓力就已經(jīng)讓老板不堪重負(fù)。 甚至取消了招商部門，改為第三方外包公司。 但擔(dān)心以后的客戶管理問題！ 老板開始左右為難了！
分析：
在新的市場形勢發(fā)展中，很多企業(yè)總有一段非常舒心的時光！ 于是很多企業(yè)把更多的精力投入到營銷上，以為只要做好銷售，就可以解決企業(yè)所有的管理問題！ 只要表現(xiàn)好，一切都會好的理念是執(zhí)著的！
然而市場是殘酷的，充滿了太多的不確定因素。 企業(yè)如果不能內(nèi)外兼修，即可以培養(yǎng)外功來做好營銷工作，也可以培養(yǎng)內(nèi)功來建立企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制。 那么企業(yè)就會被市場淘汰！ 而這家餐飲連鎖公司恰恰忽視了內(nèi)功的修煉和內(nèi)部績效管理的重要性！
疫情的爆發(fā)為何讓這家餐飲企業(yè)遭遇上述挑戰(zhàn)？ 失敗并不總是一朝一夕的事，而是因?yàn)槿嗣}的積累！
其中最重要的原因之一就是招商部總經(jīng)理。 我們看一下招商部總經(jīng)理原來的薪資結(jié)構(gòu)：底薪+提成。 【底薪1萬，提成為整個部門總業(yè)績的1%-3%（30萬以下1%，30萬以上2%，100萬以上3%）]
這種薪資模式的優(yōu)缺點(diǎn)是：
優(yōu)點(diǎn)：總經(jīng)理注重績效指標(biāo)，會千方百計提高銷量！
缺點(diǎn)：
1、片面追求銷量，忽視企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)——利潤！ 會有病，總經(jīng)理的工資在增加，公司的利潤卻在減少！
2、招商部總經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)與經(jīng)營成本不掛鉤。 為了增加銷量，促銷費(fèi)用不斷增加，導(dǎo)致企業(yè)的成本率快速上升！
3、不重視人才創(chuàng)新績效，管理者不斷要求公司增加人員，導(dǎo)致人員配置不合理，人才創(chuàng)新績效低下。 然而，每增加一個人，公司的員工成本就不斷增加。 公司的錢都花了，管理者卻不管！
4、缺乏員工培訓(xùn)和培訓(xùn)，員工能力無法提升，業(yè)績無法提升，導(dǎo)致員工流動性大！
解決方案：
經(jīng)過對餐飲公司的研究和了解，制定并實(shí)施了相應(yīng)的KSF薪資績效模型！
績效指標(biāo)提?。?/p>
K1：招商簽約金額（招商部總部部門當(dāng)月簽約金額）
K2：招商部凈利潤（當(dāng)月招商部稅前凈利潤合計）
K3：招商部人才創(chuàng)造績效（招商部合同總額/當(dāng)月招商部員工人數(shù)）
K4：網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用率（當(dāng)月投入的廣告費(fèi)/當(dāng)月招商部門合同總額）
K5：招商部培訓(xùn)（每月為招商部員工提供4次技能培訓(xùn)）
具體計劃如下：
（KSF績效計劃，投資促進(jìn)部總經(jīng)理）
在制定了招商部總經(jīng)理的薪資績效計劃后，也為該部門的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部總監(jiān)制定了相應(yīng)的KSF薪資績效計劃！
網(wǎng)絡(luò)部技術(shù)總監(jiān)原來的薪資模式比較簡單：底薪7000+合同金額的1%提成
利弊分析：與部門投資部總經(jīng)理基本相同！
索引提?。?/p>
K1：投資合約金額（當(dāng)月投資合約金額，包括所有產(chǎn)品）
K2：網(wǎng)絡(luò)部毛利潤（網(wǎng)絡(luò)部毛利潤=投資合同金額-廣告費(fèi)用-網(wǎng)絡(luò)部工資-傭金-獎金）
K3：來訪客戶數(shù)（當(dāng)月向招商項(xiàng)目部提供有效信息的數(shù)量，有效信息以公司要求為準(zhǔn)）
K4：網(wǎng)絡(luò)部勞務(wù)廣告費(fèi)率（（廣告費(fèi)+網(wǎng)絡(luò)部員工全部應(yīng)付工資）/投資合同金額）
K5：員工培訓(xùn)（每月8小時）
（網(wǎng)絡(luò)總監(jiān) KSF 薪酬績效計劃）
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