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招商策劃 
- 發(fā)表時間：2021-01-19 17:04:08
- 標簽：新品招商無從下手？看完一切都明了了！
一、明確招商的目的
我們要招商成功，就必須了解經(jīng)銷商。廠家要合理定位招商的目的和方式，真正做到資源共享，互惠互利。
1、招商的目的是責任共擔、利益共享。
首先，要明確的是招商的目的不是轉(zhuǎn)嫁責任，把銷售推給經(jīng)銷商就不管了，也不要完全指望經(jīng)銷商是企業(yè)迅速逃離困境的“救命稻草”。許多廠家的招商目的從一開始就不純，就是想套錢，通過對自己的包裝和對經(jīng)銷商的承諾，大肆抬高經(jīng)銷門檻，保證金、首批貨款先拿到手，后期投入就沒影了?；蛘呔蜎]什么目的，像無頭蒼蠅到處亂跑，沒有市場規(guī)劃，也沒有招商標準，這樣的招商導致的后果，怎么可以把市場做好呢?抱著這樣的目的，這種招商合作只能是“背靠背”的，而不是“心貼心”的。
2、招商的目的是優(yōu)勢互補，資源整合。
我們應該看到我們選擇經(jīng)銷商是利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢資源和自己的實際情況互補，達到最佳資源組合，而不是誰沾便宜，誰更有利的較量。有些企業(yè)一味要求經(jīng)銷商實力強大，以為“傍上大款”，以后就有好日子過，而這些經(jīng)銷商往往是“朝三暮四”郎，手里同時有幾個牌子在做。這樣的經(jīng)銷商雖然對市場運作也有一套手段，但就是以拖待變，不做投入，看廠家怎么招架，這種局面就像潑出去的水，無法收拾，使廠家進退維谷。
3、招商的目的是為消費者提供更加滿意的服務。
我們在招商的時候應該把眼光延伸到消費者身上，廠家和經(jīng)銷商共同為消費者服務，如果我們忽視了消費者，消費者對產(chǎn)品不買賬，什么樣的合作都是白搭，像有些酒企招商動作可謂不能說不大，造勢也有了回報，吸引了大量經(jīng)銷商，但在一陣熱氣之后，不是都慢慢冷卻了嗎?對于現(xiàn)階段的經(jīng)銷商來說，是希望越大，失望越大，我們只能把它當作“嬰兒”，扶著他走，既不能放任不管，又不能過分嬌慣。經(jīng)銷商的任務就是與終端的貨物、賬務、客情、宣傳、促銷等的執(zhí)行者，不要把品牌推廣、市場戰(zhàn)略等任務也指望他去做，一個是經(jīng)銷商沒有這種義務為廠家做品牌，另一個是經(jīng)銷商也沒有能力去完成這么復雜的營銷任務。
二、選擇適合的招商方式
1、區(qū)域地毯式招商。
現(xiàn)在中小企業(yè)不再以過去的招募省級經(jīng)銷商或地級經(jīng)銷商為主，而是采用區(qū)域招商為主，按照地域劃分進行招商，已經(jīng)下到縣級進行招商。因為這樣廠家可以控制更多經(jīng)銷商，對市場做出適當?shù)恼{(diào)整，同時可以盡可能地把市場做的更細。
2、一紙招商。
這些廠家通過各種渠道收集各地經(jīng)銷商的資料，然后上門約見，往往雙方不是特別了解，基本都是一種試探性的接觸，一般廠家的業(yè)務員會拿一張產(chǎn)品宣傳單，最多拿一點樣品進行品嘗。通過交談，業(yè)務員了解經(jīng)銷商狀況，介紹自己的產(chǎn)品和銷售政策，而經(jīng)銷商關(guān)心的主要是銷售政策。廠家就靠這一張宣傳單成為招商的工具。
3、網(wǎng)絡(luò)招商。
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很是發(fā)達，既有各類基于PC端的酒水招商網(wǎng)站，又新誕生出來眾多酒水微信公眾平臺，這些都是可以利用的資源，甚至還是免費且有效精準的資源，建議大家關(guān)注酒業(yè)經(jīng)銷商第一新媒體“白酒經(jīng)銷商學院”，進入其酒業(yè)人氣最旺的論壇，免費發(fā)布招商宣傳信息。
三、規(guī)范招商的流程
1、無論是你通過同行介紹，自身實地走訪，還是別人自己找上門來，匯整這些意向客戶信息即可，只要對我企業(yè)或者品牌感興趣的皆可。
2、根據(jù)第一次接觸，第一印象，比如辦公場所，老板和員工的精神面貌，產(chǎn)品堆碼等等，初步篩選出需要下一步繼續(xù)聯(lián)系、跟蹤、相互考察的客戶名單。
3、預約拜訪，全面了解這些潛在客戶的經(jīng)營理念,經(jīng)營實力,試探性了解應招者的市場運作方式,不適合企業(yè)或者品牌的,工作到此為止,發(fā)送致謝函;適合企業(yè)或者品牌的,發(fā)送實質(zhì)性資料。
4、反饋經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息表，與再次反饋合作意向的客戶預定時間，再次登門拜訪上門洽談，簽定意向合作協(xié)議。(期間，就需要通過各種渠道搜集這些客戶信息，包括這些客戶現(xiàn)有分銷客戶，現(xiàn)有終端網(wǎng)絡(luò)的評價，早晨例會，業(yè)務人員素質(zhì)，倉儲面積，物流配送管理以及同行客戶對其態(tài)度)
5、簽訂合同，繳納經(jīng)營保證金，約定首批打款額度，上報生產(chǎn)計劃。
6、協(xié)助經(jīng)銷商運作市場。
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