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作為開發(fā)商，由于開發(fā)商思維角度的錯(cuò)位，導(dǎo)致下面招商招聘人員的工作陷入了極大的困境。

大家都在談?wù)?a href="/industry/78.html" title="商業(yè)地產(chǎn)的核心：統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、招商、策劃、營(yíng)銷、物業(yè)" target="_blank">商業(yè)地產(chǎn)，但很多人，包括開發(fā)商，都把商業(yè)地產(chǎn)的焦點(diǎn)放到了房地產(chǎn)上。 事實(shí)上，商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)。

目前，不少商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都是由住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型而來。 住宅房地產(chǎn)開發(fā)商講究現(xiàn)金為王、銷售快、資金回籠快。 但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，所以需要有耐心。  ，包括商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造，包括商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以很多開發(fā)商沒有這種商業(yè)開發(fā)思維，都注重快速回籠資金，這就導(dǎo)致商業(yè)投資陷入困境。 困境的主要表現(xiàn)是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)參照他人，基本同質(zhì)化。 尤其是百貨、娛樂等一些消費(fèi)比較嚴(yán)重。 基本都是一樣的，主要百貨招商，電影院又招商，餐飲店又招商，沒有什么特色。

很多開發(fā)商把招商外包給外包公司，自己做運(yùn)營(yíng)，沒有任何未來的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，只靠一些紙上談兵的虛偽的東西來運(yùn)營(yíng)，所以為了招商而招商，為了銷售而銷售，終于越走越遠(yuǎn)。 越難被卡住。 此外，在溫家寶總理的倡導(dǎo)下，商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)形成瘋狂發(fā)展的狀態(tài)，各地都在瘋狂擴(kuò)張商業(yè)地產(chǎn)。 比如，有的地方，一個(gè)縣城就能輕松搞到幾十萬平方米的商業(yè)地產(chǎn)。 以長(zhǎng)沙為例。 城市綜合體有60多個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)城市的需要。 目前，即使包括所有傳統(tǒng)商業(yè)中心，整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)也無法滿足。 這樣的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，強(qiáng)大的泡沫已經(jīng)出現(xiàn)。 那么現(xiàn)在大家可以看到很多商業(yè)地產(chǎn)為了爭(zhēng)奪客戶和理念，提倡租金返還，但是這樣做的市場(chǎng)變現(xiàn)率是多少。

現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)，經(jīng)過調(diào)查，很多人購(gòu)買后需要20到30年才能實(shí)現(xiàn)成本回報(bào)，與宣傳有很大差距。 怎么做才能吸引我們的投資客戶和商業(yè)客戶進(jìn)來經(jīng)營(yíng)。

市場(chǎng)上的顧客就這么多，一個(gè)顧客有十把槍。 超市、劇院等處處都在搶奪這些顧客。 為什么要搶呢？ 很多開發(fā)商比房租、免租期長(zhǎng)短更優(yōu)惠，很少告訴別人我們的業(yè)務(wù)規(guī)劃如何、我們未來五年的開發(fā)人氣、租金回報(bào)率等等，因?yàn)槲覀兯季S被打破了。

商業(yè)地產(chǎn)缺乏運(yùn)營(yíng)策劃，尤其是把運(yùn)營(yíng)策劃放在后面甚至虛擬的概念，這就導(dǎo)致了我們招商人員在與客戶交談時(shí)最大的困境，就是無法掌控談判局勢(shì)。 客戶提出的問題，我們只能蒼白地回答。

從我個(gè)人的角度來看，真正的商業(yè)地產(chǎn)需要招商，這只是其運(yùn)營(yíng)的一部分。 所有的招商，包括規(guī)劃、建設(shè)，都是為了運(yùn)營(yíng)。

那么當(dāng)我們與客戶交談時(shí)，如何吸引他們呢？

首先，從運(yùn)營(yíng)的角度來看，顧客來不僅僅是因?yàn)槟愕淖饨鸨阋恕?這是最大的誤解。 客戶投資后，更關(guān)心的是未來的升值空間以及如何控制風(fēng)險(xiǎn)。

另外，在投資困難的時(shí)候，我們的招聘人員素質(zhì)和能力都缺乏很多。 我們市場(chǎng)上的招聘人員很多只接受過基礎(chǔ)的技術(shù)培訓(xùn)，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力體系差異很大。 因此，我們與客戶的溝通不是在同一水平上的。 很多時(shí)候，我們的招商人員是在“技術(shù)”層面進(jìn)行溝通，而我們的客戶是在“策劃”層面進(jìn)行溝通，所以是有差距的，不是平等的一種溝通，比如客戶說如何打造我們的知名度未來我們說房租便宜，客戶說未來幾年還有升值空間，但我們還是說房租便宜，客戶又問我們?cè)趺锤鷦e人競(jìng)爭(zhēng)以后我們的招商仍然會(huì)說房租便宜。 總之，我們只能是一個(gè)復(fù)讀機(jī)。

我們的招商人員，這方面的知識(shí)體系、能力體系包括談判體系的培養(yǎng)。 我建議一件事。 首先，我們的招商人員本身就是經(jīng)營(yíng)者，也是投資者。 他們站在顧客的角度思考問題，了解他們的痛點(diǎn)是什么，他們擔(dān)心什么，他們對(duì)什么感興趣，他們選擇商店的因素是什么，只有了解了這樣的事情，他們才能能夠與客戶平等。

在招商方面，我總結(jié)了一個(gè)五步營(yíng)銷法，但是今天我不打算講這一點(diǎn)，所以我給大家舉個(gè)例子。

招商第一步：要學(xué)會(huì)找男人

男人是什么，是英文字母“MAN”招商外包長(zhǎng)沙，它代表三個(gè)條件：強(qiáng)烈的投資需要或業(yè)務(wù)需要； 有一定的資金實(shí)力； 以及資金的掌控能力。

第二步 脫衣服

怎么脫衣服，我們的招商人員為什么要講客戶的痛點(diǎn)，因?yàn)榭蛻魜淼臅r(shí)候，他是帶著懷疑、抵觸、擔(dān)心、還有很多問題來的。 如果你不能解釋清楚，即使你解釋清楚，是的，如果你不信任我，最后你也不會(huì)成交，所以我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的招聘人員很努力，很努力地和客戶交談但為什么客戶最后沒有成交，因?yàn)橐痪湓?，客戶穿著好幾層防護(hù)服，一般是六七層，把項(xiàng)目解釋清楚，懷疑你。 所以我們招商的重點(diǎn)是幫助顧客脫衣服，如果脫不了衣服，根本就無法成交

第三步無恥

實(shí)際上分為三個(gè)層次：

不，不要強(qiáng)化自己。 當(dāng)你向客戶介紹時(shí)，不要談?wù)撨@個(gè)項(xiàng)目有多好。 談?wù)撨@些事情是沒有用的。 客戶選擇你不是因?yàn)轫?xiàng)目好，而是因?yàn)樗行枨蟆?我們的選址、商業(yè)規(guī)劃、租金、未來的運(yùn)營(yíng)，讓對(duì)于客戶來說，首先可以解決投資的痛點(diǎn)。 第二，為他實(shí)現(xiàn)一個(gè)投資夢(mèng)想。 從客戶的角度來看，我們是投資者，也是經(jīng)營(yíng)者，會(huì)思考一些事情。

我們要什么，我們需要比客戶更了解客戶，我們需要走進(jìn)客戶的內(nèi)心。 我建議我們招商部門在培訓(xùn)的時(shí)候不要只講如何解答表面的疑惑，而一定要做角色模擬。 其中一組是投資。 那么另外一個(gè)群體就是運(yùn)營(yíng)商，我們擔(dān)心什么，我們想要什么，你們?nèi)绾螢槲覀兘鉀Q？ 推動(dòng)。

面子就是一個(gè)字，要給顧客面子。 如果我們時(shí)刻注意給客戶足夠的面子、足夠的尊重，這其中就包括我們很多投資招聘人員需要學(xué)習(xí)的心理學(xué)能力。 我們需要從小細(xì)節(jié)去了解其中的一些。 只有了解客戶，才能打動(dòng)客戶。 很多時(shí)候，可能只是一兩句話，一個(gè)小動(dòng)作。 但我們很多投資招聘人員可能處于工作麻木狀態(tài)，缺乏對(duì)客戶的了解。 比如一個(gè)客戶來了，他的性格，氣質(zhì)，眼光，家庭構(gòu)成，包括他的孩子，老人，我們了解了各方面的情況，包括朋友圈的情況，才能給客戶一種是我們發(fā)自內(nèi)心的尊重。

所以我覺得，作為商業(yè)地產(chǎn)投資，首先要?jiǎng)?chuàng)新的是改變自己，然后是一種投資策略、投資過程，從客戶的角度出發(fā)，用互聯(lián)網(wǎng)上的一句話來說，大時(shí)代數(shù)據(jù)以客戶為中心，只有走進(jìn)客戶的內(nèi)心，研究他們的想法和心理需求，才能做好招商工作。 所有的困難都來自于招商人員的素質(zhì)、談判技巧以及開發(fā)商缺乏運(yùn)營(yíng)策劃。 總之，策略確定了，我們按照策略去執(zhí)行就會(huì)很容易。

要突破困境，首先要反思自己，甚至否定自己，把策劃和運(yùn)營(yíng)擺在我們面前，這樣才能給客戶一個(gè)真正的答案，這才是客戶想要的。 如何反省自己，人們常說失敗是成功之母，反省是成功之父，為失敗而失敗并不是成功招商外包長(zhǎng)沙，失敗之后反省才是進(jìn)步的唯一途徑，所以每個(gè)人都要時(shí)刻記住一件事一句話，失敗就是成功，反思是成功之母。 只有和父母在一起，我們才能成長(zhǎng)，所以我建議大家反思一下自己，我的知識(shí)結(jié)構(gòu)，能力體系，和客戶談判的時(shí)候還有哪些不足。 我們負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，我們的業(yè)務(wù)價(jià)值和體系，核心業(yè)務(wù)是什么，我們跟別人相比的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

面對(duì)商家，我們的三忌是租金價(jià)格、免租期限、區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

三個(gè)吸引人的詞，我們未來的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)是如何規(guī)劃的。 我們的商業(yè)氛圍是如何營(yíng)造的，未來商業(yè)資產(chǎn)的增值制度是怎樣的。 這幾件是有必要和商家談?wù)劦摹?/p>

第二個(gè)反思是我們需要轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，從客戶的角度思考，從業(yè)務(wù)發(fā)展的角度看我們。 我們的項(xiàng)目有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ 客戶有什么樣的需求和痛點(diǎn)？ 我們幫助他們解決問題。 此外，我們還可以實(shí)現(xiàn)客戶需要的價(jià)值點(diǎn)。 我每天都要問自己兩個(gè)問題，我了解客戶今天的需求嗎？ 我現(xiàn)在了解客戶的痛點(diǎn)嗎？ 我今天能解決客戶的需求嗎？ 我們不能把自己定義為某個(gè)單位的投資經(jīng)理，而應(yīng)該把自己定義為某個(gè)公司的投資顧問、運(yùn)營(yíng)顧問。 作為專家不斷提出建議。

所以我們建議大家一定要學(xué)會(huì)營(yíng)銷的兩項(xiàng)基本技能。 一種是SPIN營(yíng)銷，另一種是FABE。 這兩個(gè)技能是兩把利器。 只有掌握了這些技能，你才有銷售實(shí)力，即銷售力。

SPIN營(yíng)銷分為四個(gè)階段，

S：客戶有哪些困惑和痛點(diǎn)？

P：這種困惑和痛苦給顧客帶來了什么樣的麻煩？

I：用什么方法來解決客戶的困惑和痛點(diǎn)，

N：需要什么樣的產(chǎn)品來支持這個(gè)解決方案？ 這就是SPIN營(yíng)銷的四個(gè)階段，它不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心，而SPIN是以客戶為中心。 一是拉，一是推。

FABE營(yíng)銷也是一種比較好用的銷售工具。

F：這個(gè)項(xiàng)目有什么特點(diǎn)？

A：這些特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為什么樣的優(yōu)勢(shì)？

E：客戶見證。 很多時(shí)候我們談?wù)摦a(chǎn)品的特點(diǎn)，但并沒有轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。 大家記住銷售中的一句話，客戶選擇我們并不是因?yàn)槲覀兊馁|(zhì)優(yōu)價(jià)廉。 他來找我們是因?yàn)樗行枰?需求是什么也是八個(gè)字，“缺點(diǎn)講得充分，優(yōu)點(diǎn)也夠”。

第三部分，我們給商家什么樣的價(jià)值承諾，不是說租金便宜。 成功的商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)造就是動(dòng)力的創(chuàng)造。 氣勢(shì)是交通的吸引力，是歡樂和繁榮的吸引力，最后是財(cái)富。 客戶如何賺錢。 所以我們做的商業(yè)地產(chǎn)一定要成為消費(fèi)者生活的象征，成為一個(gè)城市的商業(yè)地標(biāo)，這樣我們的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)才會(huì)成功。

商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)是關(guān)鍵。 只有這樣，我們的品牌建設(shè)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)才能持續(xù)吸引企業(yè)和人群。 客戶為什么選擇我們？ 我們首先反思一句話，客戶為什么拒絕我們。

首先列出客戶拒絕投資我們的主要原因，然后是哪些因素促成交易。 如果我們從這些方面考慮的話，成交率就會(huì)非常高，我們就會(huì)在不同的層面上與別人競(jìng)爭(zhēng)。  ，這樣我們的招商工作才能成為有效的招商引資工作。 市場(chǎng)上有很多顧客。 怎樣才能抓住顧客的心呢？ 這就是我們的銷售隊(duì)伍。 就像動(dòng)物世界中的老鷹一樣，老鷹之所以能抓到魚，首先要有良好的視野，能夠分析客戶。

招商招聘的銷售隊(duì)伍包括哪些部分，就像老鷹抓魚一樣，五支銷售隊(duì)伍，六種溝通技巧，七種談判技巧，才能提高我們整體的銷售。 所以，我們每天都要反思。 如果客戶拒絕或者猶豫，我們就得反思一下是不是我們自己的銷售力量還不夠。 如果客戶離開而選擇了別人，我們就應(yīng)該反思是不是銷售隊(duì)伍不夠。 營(yíng)銷投入量化，客戶了解，客戶關(guān)注，客戶有濃厚興趣，客戶有欲望，最后客戶成交，我們從這幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行量化，如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做得很好的話，經(jīng)過談判，今天我們能見到多少個(gè)客戶？ 每次會(huì)議結(jié)束后，都會(huì)進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析。 根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的分析，做好銷售活動(dòng)的設(shè)計(jì)。 從每一個(gè)環(huán)節(jié)到最后的交易，都不是加法而是乘法。 一個(gè)鏈接為零，最后一個(gè)鏈接為零。 因此，必須做好量化、銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)和銷售活動(dòng)分析工作。 我們必須在每個(gè)環(huán)節(jié)都盡力而為，最終實(shí)現(xiàn)交易。 第一個(gè)是精簡(jiǎn)，第二個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化，第三個(gè)是數(shù)字化。 招商活動(dòng)最關(guān)鍵的是體現(xiàn)價(jià)值。 很多時(shí)候我們說租金便宜、規(guī)模大、業(yè)態(tài)規(guī)劃好。 這不叫價(jià)值。 當(dāng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)后，客戶就會(huì)信任你，最終贏得承諾。 我們之前所有的溝通都是為了贏得承諾。

最后給大家介紹幾個(gè)簡(jiǎn)單的投資方法：

第一：走進(jìn)顧客，

第二：建立信任，

第三：體現(xiàn)價(jià)值，

第四：贏得承諾，

第五：后續(xù)服務(wù)，

第六：客戶推薦。

客戶成交后，如何做好后續(xù)工作，如何讓他成為一個(gè)好的見證人，如何讓他推薦更多的客戶，這些都是我們需要反思和鉆研的問題。