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- 發(fā)表時間：2023-08-30 21:03:14
- 標(biāo)簽：什么是會銷？為什么要做“擦邊球”？
撰稿：魏強
編輯| 劉玲
隨著行業(yè)監(jiān)管的不斷加強、廣告法的趨嚴，牙科機構(gòu)的很多好創(chuàng)意想要落地，都面臨著“撇開鋒芒”的風(fēng)險。 針對這種情況，我們認為營銷是一個很好的營銷策略。
那么，要賣什么呢？ 你為什么想賣？ 我怎樣才能賣掉它？ 如何保證銷售效果...等等。 這里我們結(jié)合自身的服務(wù)實踐給您做一個簡單的說明：
會議營銷（簡稱會議營銷）是指通過友好的服務(wù)和產(chǎn)品說明會來尋找特定客戶并銷售產(chǎn)品的銷售方式。 對于牙科行業(yè)來說，營銷的本質(zhì)是鎖定和開發(fā)潛在的目標(biāo)客戶，向客戶全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，并以專家顧問（醫(yī)學(xué)代言）的身份進行關(guān)懷和銷售隱藏客戶對潛在客戶的營銷。
我們不需要刻意回避。 口腔藥品的銷售來源于保健品的營銷。 主要內(nèi)容包括：服務(wù)營銷、親情營銷、一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、科普體驗營銷、一體化直復(fù)營銷、直銷服務(wù)營銷等。我們認為，只要營銷活動從滿足消費者的真實需求，謀求提高消費者的生活質(zhì)量，只要是在合理合法的范圍內(nèi)，都是值得學(xué)習(xí)和借鑒的，特別是面對中國牙科行業(yè)的快速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟帶來的多元化、扁平化特征越來越明顯。 中國牙科行業(yè)必須與時俱進，打破原來醫(yī)療營銷的單一起點保健品會銷顧客互動環(huán)節(jié)，提供更加人性化、個性化的醫(yī)療服務(wù)才是必勝之道。
根據(jù)我國牙科行業(yè)的實際情況，我們主要將牙科機構(gòu)的銷售分為兩種類型，一種是現(xiàn)場銷售型保健品會銷顧客互動環(huán)節(jié)，另一種是長期銷售型。
現(xiàn)場銷售型又稱“AB型”。 會議A是30-100人的會議。 主要宣傳企業(yè)形象、推薦項目和準備講師，不銷售。 會議B可能由N次會議B組成。從會議A中，選擇N個10-20人（有興趣購買同一種疾病的消費者）召開小型會議，設(shè)計有限領(lǐng)域和限時的促銷計劃，并使用講師現(xiàn)場推廣（常以現(xiàn)場治療直播或視頻講解為主要形式），以顧問一對一溝通協(xié)商為主要形式。
“AB型會議銷售”的重點是引流，主要來自于平時積累的意向客戶和前期的走訪溝通工作。 現(xiàn)場紀念品的設(shè)計也很重要。 這種會議銷售形式不僅肩負著銷售的功能，很大程度上還具有品牌推廣、消費者教育等多重功能，是牙科機構(gòu)短期內(nèi)攻克當(dāng)?shù)厥袌龅睦鳌?/p>
另一種俱樂部銷售我們稱之為“長期銷售”，主要是指利用俱樂部銷售完成與消費者的客戶關(guān)系的建立，同時為客戶設(shè)計長期的增值服務(wù)項目保留和發(fā)展。 比如兒童正畸的1元計費模式：支付1元，獲得年度牙科護照，并獲得一年免費口腔檢查和窩溝封閉。 這樣，每月一次，一年就有12次銷售機會，還有老客戶的“客戶答謝會”和“區(qū)域聯(lián)誼會”，讓醫(yī)護人員、治療客戶和潛在客戶可以1:1： 1 同桌交流、邊吃邊聊、建立關(guān)系、測試治療效果、消除消費者顧慮、吃好牙等。
在此，我們強烈反對完全照搬保健品行業(yè)的“消費返利”和“拉人頭”。 牙科行業(yè)是民生行業(yè)，也扎根于當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)。 不得以快速交易為目的。 要擴大宣傳。
眾所周知，牙科治療服務(wù)具有普遍性和持續(xù)性，并受到醫(yī)療資源的限制。 某種程度上，它們還具有行業(yè)壟斷性和技術(shù)復(fù)雜性。 因此，牙科機構(gòu)銷售的目的不僅僅是為了實現(xiàn)銷售，最終的目的是建立客戶關(guān)系，了解客戶的真實需求，獲得良好的品牌和口碑效應(yīng)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。和更好的醫(yī)療服務(wù)。
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