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【直報(bào)網(wǎng)北京5月22日訊】(發(fā)行時(shí)報(bào))3月18日，央視《焦點(diǎn)訪談》欄目播出一檔名為《一“賣”一戲》的節(jié)目，揭露了一些保健品銷售時(shí)存在的一些困惑。公司以促銷的形式銷售保健品。 所謂會(huì)議營(yíng)銷就是會(huì)議營(yíng)銷，是指通過(guò)友好的服務(wù)和產(chǎn)品簡(jiǎn)介來(lái)尋找特定客戶并銷售產(chǎn)品的銷售方式。 現(xiàn)在保健品會(huì)銷游戲視頻，一些保健品公司瞄準(zhǔn)了老年人，以開會(huì)、講座的名義把老年人召集在一起，實(shí)際上是在銷售保健品。 那么，一場(chǎng)“銷售會(huì)議”是如何變成一場(chǎng)戲劇的呢？

按“套路”打牌

根據(jù)《焦點(diǎn)訪談》曝光的視頻我們可以看到，在一次會(huì)議中，保健品銷售人員堪稱“演員”，他們需要在整個(gè)會(huì)議過(guò)程中扮演不同的亮點(diǎn)。 他們有固定的套路，也提前設(shè)計(jì)好臺(tái)詞。 他們有固定的腳本，規(guī)定什么時(shí)間做什么活動(dòng)，什么時(shí)間說(shuō)什么。

首先，我們要表演一個(gè)慶祝生日的場(chǎng)景。 由于參加的人都是老年人，銷售人員會(huì)給他們祝生日、吃蛋糕、喊男人爸爸、女人媽媽。

其次，還有一場(chǎng)苦戲要上演。 講師會(huì)根據(jù)自己的身世編造一個(gè)悲慘的故事，他們稱之為“苦澀的故事”，目的是為了打動(dòng)人們。 按照他們的套路，如何給人留下深刻印象的問(wèn)題已經(jīng)解決了。 下一步是如何留住人？ 如何讓人們主動(dòng)付費(fèi)？ 他們?cè)趩T工培訓(xùn)記錄中寫道：前三天不給錢保健品會(huì)銷游戲視頻，最后一天不丟人。

最后還有“自殺現(xiàn)場(chǎng)”。 以之前建立的親情和信任為基礎(chǔ)，銷售人員最終會(huì)拿出保健品來(lái)推銷。 為了讓老年人相信保健品的這些神奇功效，他們?cè)O(shè)計(jì)了一套常規(guī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。 他們會(huì)當(dāng)場(chǎng)喝敵敵畏，但實(shí)際上所謂的農(nóng)藥已經(jīng)提前換掉了，換成了冰紅茶。 他們之所以進(jìn)行這樣的“自殺式”表演，就是為了讓老人覺得他們賣的口服液可以分解農(nóng)藥。

通過(guò)夸大療效、虛假實(shí)驗(yàn)以及諸多毫無(wú)根據(jù)的虛假承諾等手段，銷售人員終于能夠?qū)⑦@些保健品賣給老年人，達(dá)到了他們共同的賺錢目的。 有些人花盡積蓄甚至畢生積蓄購(gòu)買這些所謂的保健品，但帶回家后，銷售人員吹噓的那些神奇的保健品根本沒有任何作用。 而且，老年人在集市上購(gòu)買的保健品價(jià)格普遍比廠家價(jià)格高出幾十倍。

如何應(yīng)對(duì)社會(huì)亂象

有些會(huì)議除了被稱為“健康文化節(jié)”外，還被稱為“健康講座”。 但事實(shí)上，這些“健康講座”也有類似的套路。 一是通過(guò)熱情溝通獲取個(gè)人病史； 然后通過(guò)小恩小惠，讓中老年朋友去聽課，然后請(qǐng)假專家、假醫(yī)生來(lái)演講、咨詢。 說(shuō)是咨詢，其實(shí)是根據(jù)以前的個(gè)人病史。 自命不凡，少不了保健品的大批量銷售。

今年3月15日期間，無(wú)論是央視3?15晚會(huì)，還是《焦點(diǎn)訪談》欄目等一些媒體，保健品的銷售情況都將是重點(diǎn)曝光對(duì)象。 事實(shí)上，營(yíng)銷只是產(chǎn)品促銷的一種方式，其本身并不違法。 只是一些企業(yè)為了一己私利而誤入歧途，造成各種混亂，尤其是保健品的銷售。 那么如何才能減少或防止這些亂象的發(fā)生，防止一些老年人上當(dāng)受騙呢？

《工人日?qǐng)?bào)》曾撰文指出，俱樂部銷售的本質(zhì)是欺詐，打擊不能手軟。 當(dāng)然，老年人在識(shí)別騙局時(shí)也應(yīng)更加謹(jǐn)慎。 此外，還要加強(qiáng)家庭關(guān)懷和社會(huì)關(guān)懷，讓“社會(huì)醫(yī)療保健”取代食品醫(yī)療保健。 子女不僅要在物質(zhì)生活方面關(guān)心老人，更要注重提高老人的精神生活質(zhì)量。 社區(qū)要開展適合老年人的文化、體育、娛樂活動(dòng)、反詐騙講座等，滿足老年人的精神文化需求。

除了《工人日?qǐng)?bào)》倡導(dǎo)的以軟方式加大對(duì)老年人的關(guān)注之外，央視也希望通過(guò)強(qiáng)硬措施遏制這一現(xiàn)象。 “保健品造假已經(jīng)成為公害，導(dǎo)致無(wú)數(shù)家庭破裂，甚至家庭破碎，讓老人保持安靜。”

值得吸取的教訓(xùn)

雖然促銷是目前保健品行業(yè)較為重要的銷售方式之一，汽車、房地產(chǎn)等行業(yè)也在使用這種促銷形式。 對(duì)于能銷售的保健品亂象，我們更應(yīng)該關(guān)注保健品市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，不應(yīng)該單方面否定這種銷售模式。

近年來(lái)，保健品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，但也凸顯出諸多問(wèn)題。 概括起來(lái)，主要特點(diǎn)是：一是企業(yè)數(shù)量多，生產(chǎn)規(guī)模??； 二是重復(fù)產(chǎn)品多，技術(shù)含量低； 三是假冒偽劣保健品若隱若現(xiàn)，虛假?gòu)V告狂轟濫炸，消費(fèi)者跟風(fēng)而行； 這是因?yàn)楸O(jiān)管法規(guī)還不夠完善，管理模式還不成熟。 保健品要真正成為消費(fèi)者健康的守護(hù)者，不僅需要管理部門嚴(yán)厲打擊夸大保健品功效的行為，更要規(guī)范營(yíng)銷渠道，使保健品的功效得到有效保障。宣傳與實(shí)際不符的產(chǎn)品不能進(jìn)入流通領(lǐng)域。

目前，保健品也是直銷產(chǎn)品的重要組成部分。 央視等媒體對(duì)銷售保健品的曝光也應(yīng)該引起直銷行業(yè)的關(guān)注。 中國(guó)保健協(xié)會(huì)直銷工作委員會(huì)常務(wù)理事胡元江坦言，直銷和會(huì)議銷售一樣，也是一種營(yíng)銷模式。 既然是營(yíng)銷模式，就必須站在消費(fèi)者的角度考慮理論和行為，滿足消費(fèi)者的核心需求，即為消費(fèi)者提供合格、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)良、價(jià)格合理的產(chǎn)品。 直銷行業(yè)必須把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，任何時(shí)候都不能動(dòng)搖，堅(jiān)守消費(fèi)者價(jià)值。 另外，我們一定要誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)實(shí)。 在推廣產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略的過(guò)程中，一定要現(xiàn)實(shí)。 無(wú)論是老人還是孩子，都不能利用策略或者信息不對(duì)稱來(lái)欺騙他們，誘導(dǎo)他們購(gòu)買產(chǎn)品。

任何行業(yè)打造品牌都需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，但毀掉一個(gè)行業(yè)品牌可以說(shuō)是幾秒鐘的事情。 不正之風(fēng)必然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)品牌的崩塌。 直銷也是如此，所以行業(yè)內(nèi)的每個(gè)人都應(yīng)該自律，在各自的領(lǐng)域誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，共同維護(hù)行業(yè)形象。