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- 發(fā)表時間：2023-08-30 19:03:22
- 標簽：課程說明會的本質(zhì)是會銷在保險、直銷、項目招商
正確理解課程簡介
課程簡介的本質(zhì)是營銷，這在保險、直銷、項目投資等領(lǐng)域司空見慣……營銷是一把雙刃劍。 如果把握不好尺度，就會被理解為傳銷。
我也經(jīng)常做銷售，我認為銷售最大的好處就是節(jié)省資源。 通過銷售，我們可以在短時間內(nèi)向眾多客戶介紹產(chǎn)品，塑造價值，讓客戶清楚地了解產(chǎn)品。
我給大家打個這樣的比喻，讓大家更清楚地理解銷售。 一個懂得銷售的講師就像一個燒水的人。 他光用場地的大鍋就可以把現(xiàn)場的顧客（相對于水）煮到95度，剩下的交給現(xiàn)場服務(wù)人員，他們再添一點柴火就可以了顧客完成（煮）。 如果是一對一的咨詢，就像每個人拿著一個小水壺，需要將每一壺水燒到100度。 說到這里，相信很多朋友都應(yīng)該明白其中的原因了。 營銷可以集中優(yōu)勢資源做事，利用團隊協(xié)作的力量來達成交易。 一對一咨詢意味著分散資源，利用個人銷售能力來達成交易。
會議銷售重點考察演講者的銷售演講能力和團隊的配合。 其他人只需要有一定的銷售基礎(chǔ)，就能強行拿下訂單。 一對一咨詢對個人銷售能力要求很高，而且必須非常全面，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、演講技巧……都必須了解透。
就像我做會議銷售時，我在會場引導交易，我會介紹教育理念、教學方法、課程體系、教學效果（包括播放視頻、孩子們上臺演示）、教材、師資、教學服務(wù)、排課時間、學費、學習過程中遇到的常見問題，以及一些家長關(guān)心的問題（會要求家長舉手回答問題）都一一解釋清楚。 我們的課程顧問只需要在場地提供一點幫助。 只需一點點即可建立動力。
銷售會議的主講人通常只能解決家長的共性、普遍性問題，而家長的少數(shù)個性化問題則應(yīng)該交給會場的銷售服務(wù)老師來解決。
課程簡報（促銷）依賴于團隊合作和協(xié)作，并且絕不是演講者的唯一責任。
課程描述中遇到的問題
很多校園舉辦課程說明會，通常會遇到以下問題：
① 我花了很多錢聘請了銷售教練，并復制了流程的每一步，但結(jié)果卻是巨大的失望；
② 投入大量人力、物力進行宣傳，前來的家長十根手指頭都能數(shù)得過來；
③演講者滿頭大汗，但還沒結(jié)束，家長就離開會場回家；
④留到最后的家長說：“我回家再考慮一下”，最后消失在窗外……
那么，毫無成果的課程簡報有什么問題呢？
考慮以下 4 個因素：
原因一：不是流程不對，只是流程不適合你
俗話說，適合自己的就是最好的。
你只有幾十個學生，還得向大機構(gòu)學習，才能鋪網(wǎng)，獲得大量流量； 你的員工只有四五個人，但你必須用十多人的團隊來做大型組織要做的事情。 尤其是銷售崗位人員不夠，或者說校園里能銷售的人不足3-5人。 如果強行推銷的話，失敗的概率基本上很大。 個性化不僅適用于學生的學習，在機構(gòu)開展活動時也非常重要。
這就像在自行車上安裝飛機發(fā)動機一樣。 不一定是自行車有多快，大概率會撞車、死人。
真誠建議，學區(qū)在參考流程時，不要只看什么時間、什么環(huán)節(jié)去做，而應(yīng)該分析每個環(huán)節(jié)的時間節(jié)點、人員配備、指標分布等背后的邏輯。
您的學區(qū)宣傳達到 10,000 人的目標的最有效方式是什么？ 現(xiàn)場老師和銷售服務(wù)人員什么樣的性格會比較好發(fā)公開課和課程說明會（活動銷售）？ 是在會后24小時內(nèi)給沒有成交的客戶抄單嗎？
原因二：不是家長不想來，是你的邀請不到位
如果想讓家長報名，首先要思考：如何提高邀請率？
很多人表示拒絕率很高，很多家長表示了解這個校園或者去過那里。 其實我想說的是，這是一件好事，我以前也經(jīng)常遇到過。 我會對家長說：太好了，你已經(jīng)知道我們學校了，所以你一定帶孩子去試鏡了，對吧？ 如果家長不在場，告訴他這是一個機會，我會用我們的教學方法給孩子們現(xiàn)場演練。 如果家長以前去過，但孩子還沒有學過這門課，我會問他對學校有什么建議，深入挖掘家長的需求。 如果這樣的家長能夠預(yù)約的話，有99.9%的概率能夠簽單。
在發(fā)傳單的過程中，家長們比較著急會銷講師話術(shù)，可能沒看到重點就扔掉了。 如果我們在發(fā)傳單的時候能夠提到公開課的價值，家長聽到后可能會繼續(xù)看或者繼續(xù)聊天。
我想說這四個字很關(guān)鍵：價值吸引力
8年前我做地推的時候，很多同事只是簡單地向客戶索要電話號碼就可以完成任務(wù)。 當時我就在想我推廣的核心目的就是為了吸引流量，為成交鋪路。 所以當我推地的時候，我面對的是父母會銷講師話術(shù)，我以助人為樂、利他的行為模式來練習。 我和家長們交流關(guān)于孩子的教育，談?wù)撚⒄Z教學中的自然拼讀法、TPR教學法……關(guān)于孩子教育的八項智能，我為家長提供的是簡單解決孩子英語學習問題的方法。 留下聯(lián)系方式是很自然的事情。 我從來沒有覺得索要電話號碼有困難。 更重要的是，你邀請出去的狀態(tài)非常重要。 當年跟我一起推的人都知道我很瘋狂，從來不把父母的拒絕當回事。
微信宣傳邀請客戶，而不僅僅是發(fā)朋友圈。 微信中的潛在客戶可以一對一真誠邀請。 你必須更頻繁地打電話邀請客戶，因為過幾天父母很可能會忘記你今天打的電話，所以你必須更頻繁地打電話。 電話邀請應(yīng)該塑造課程說明會的價值，挖掘客戶需求，產(chǎn)生價值并吸引客戶，并解釋如何幫助客戶，而不是簡單地告訴他們，語言就像白開水。
有興趣的家長請在開課前跟進2-3次。
后續(xù)工作可以這樣安排：第一次邀請，第二次提醒，第三次最終確認，中間要有微信或者短信服務(wù)。
如果邀請過程再詳細一點，訪問的結(jié)果就不會太糟糕。 無論邀請結(jié)果如何，請在課程宣講前做好家長的調(diào)研工作，這將有助于我們的服務(wù)更有針對性。
原因三：不是家長急著回家，而是你的課程描述沒有營養(yǎng)
家長來聽公開課或課程講解會。 需要提前準備一些家長感興趣的話題，和家長溝通。 家長只是想看到這個地方能夠提高孩子的學習興趣或者學習成績。 學區(qū)如何證明？ 為您提供3種實用的證明方法：
① 歷史系學生的提高效果證明
這也是為什么一開始就需要對報名的家長或者學生進行背景調(diào)查的原因之一。 了解家長來自哪些社區(qū)，或者學生來自哪些學校，歷史學生可以從這些社區(qū)或?qū)W校找到他們。 “孩子”對他們來說很有說服力。
② 使用評估讓他們自己證明
沒有什么比親自證明更令人信服的了。 進行課前和課后測試并比較結(jié)果，讓家長和學生了解您的課程效果如何。 當然，增加考核環(huán)節(jié)的好處有很多：第一，家長知道課后會有考核，所以不急著離開；第二，家長知道課后會有考核，所以不急著離開； 二是展示了教師的專業(yè)水平，讓學生和家長更加信服； 恐懼營銷。
③ 用孩子的喜好來證明
孩子喜歡的班級，就是最有利于他進步的班級。 公開課的設(shè)計過程中要灌輸“以學生為中心”的理念，讓學生喜歡你的課，引導學生表達自己的意見。 當家長看到孩子喜歡你的課程時，他們就更有可能報名。
理由四：回家思考討論的潛臺詞是“你再努力一點，我就報名！”
我們要分析的是，目前還在猶豫的家長可能的原因有哪些？
① 價格問題
雖然你們的課程很好，但是還有其他學校也在做，家長總是想比較一下，找到性價比最高的。 此類問題除了課堂質(zhì)量控制外，還需要激勵措施，比如設(shè)置現(xiàn)場報名有折扣。 如果家長還猶豫不決，那么就不要每一步都壓下去，給家長思考的時間，或者設(shè)立押金來保留優(yōu)惠資格。 當然，活動禮物是必不可少的，無論家長考慮與否，禮物都必須送出去。
② 效果問題
也許家長在這堂課上并沒有清楚地看到他想要的效果，但是他們對你還是有一點好感的。 針對此類問題，我們可以繼續(xù)為學生安排短期免費試課。 與公開課和課程說明會相比，更長的試課可以讓家長有更多的時間接近你，親身體驗?zāi)愕膬?yōu)勢。
課程簡報后提高單講技巧
以下是一些常見的單次攻擊策略的總結(jié)：
1.我需要回家再考慮一下。
我特別能理解你的想法。 您想要考慮，說明您對我們的培訓還是比較有興趣的，也說明您對孩子的教育更加重視。 你的態(tài)度非常嚴謹。 你這樣認為嗎？ 既然你這么認真，能告訴我你在想什么嗎？ （一定要把家長的糾結(jié)點挖出來，給他解決，進一步逼令。如果有人真的要求家長回家想一想，沒有解決家長的實際問題，這樣的課程顧問幾乎是個廢物，做事沒有主動性，沒有勇氣）
X媽媽，聽到你這么說，顯然你心里還有其他的想法沒有告訴我，不然你也不會這么說，我很想知道是什么原因，你可以和我分享一下嗎？真的在你心里嗎？
2.太貴了，其他地方更便宜
X媽媽，價格問題是您唯一困擾的問題嗎？
父母真正想要的是用最少的錢買到最好的服務(wù)。 家長有三個希望：第一是質(zhì)量最好，第二是服務(wù)最好，第三是價格最便宜。 但據(jù)我所知，這三種選擇不可能在一個機構(gòu)上呈現(xiàn)。 為什么貴，師資隊伍穩(wěn)定，教育質(zhì)量頂級，如果放棄一個選擇，張三的媽媽你會選擇放棄哪一個選擇？ （讓家長選擇，一般最便宜的價格會被劃掉）
或者你可以問問家長，你認為像我們這樣的環(huán)境、教學服務(wù)、師資水平、品牌在你心目中值多少錢？ 貴是有比較的。 你認為它很貴。 請問您將我們校園與哪個機構(gòu)進行比較？ （當客戶和你談價格的時候，你要不斷地告訴他價值，告訴他為什么值這個價格，塑造產(chǎn)品的價值，做成本分解）
3、之前給孩子報過補習班，但效果不佳
首先學習同意的藝術(shù)。
是的，X媽媽，我很理解你的心情，我也知道，如果你買了東西后發(fā)現(xiàn)不能解決自己的問題，你會非常后悔，但我們不能放棄僅僅因為一次不愉快的經(jīng)歷而引發(fā)孩子的教育問題 為孩子提供更好的教育。 就像我們不能因為不喜歡在一家餐廳吃飯就選擇拒絕去所有餐廳吃飯一樣，X媽媽，你也這么認為嗎？
協(xié)助注冊的課程簡報會
講解會前的市場引流鋪墊、參觀邀請是決定講解會成敗的關(guān)鍵因素。 課程說明會是聯(lián)合收割機，收割效率很高，但是它有一個前提，那就是有東西可以收割。
在此說一句我的真心話：教育培訓行業(yè)的市場招聘從來都不是突然襲擊，也不是一兩個方案就能起到“速效救心丸”的作用。 戰(zhàn)場需要不斷的滲透和消亡，以及持久的陣地戰(zhàn)。
課程描述將有助于招收學生。 歸根到底，它還是一種招聘活動，需要我們精心準備，做好前期工作。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
最后引用《孫子兵法》里我很喜歡的一句話來做最后的總結(jié)：勝兵，先勝而后謀戰(zhàn)；勝兵，先勝而后謀戰(zhàn)；勝兵，先勝而后求戰(zhàn)；勝兵，先勝而后謀戰(zhàn)；勝兵，先勝而后謀戰(zhàn)；勝兵，先勝而后求戰(zhàn)；勝兵，先勝而后求戰(zhàn)；勝兵，先勝而后求戰(zhàn)；勝兵，先勝而后求戰(zhàn)；勝兵，先勝而后求戰(zhàn)；勝兵，先勝而后求戰(zhàn)；勝兵，先勝而后求戰(zhàn)。 敗兵，先戰(zhàn)而后求勝。
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